B2B B2C (business to business _ business to consumer)

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B2B B2C (business to business _ business to consumer)

Per vendere beni o servizi sul mercato non puoi evitare di fare marketing e comunicazione aziendale, per farlo è meglio intanto comprendere quelle che sono le 2 macro-categorie di imprese molto diverse tra loro: B2B B2C: una ha come clienti altre imprese, l’altra ha come cliente il consumatore finale, il Sig. Rossi.

Comprendere questa differenza all’inizio è importante, perché segnerà una via maestra per la nostra comunicazione e dato che la strada da percorrere per il successo dell’impresa è lunga, andare nella direzione sbagliata sarebbe uno spreco di energie e risorse.

Ecco il significato dei due acronimi:

– B2B (Business to business) o Business tra imprese;
– B2C (Business to consumer) o Business rivolto al consumatore.

A lato pratico nel B2C e nel B2B ci sono affinità di processo e di analisi, ma richiedono una diversa applicazione, andiamo a vederli bene:

Il B2B:

Il B2B riguarda i rapporti fra aziende, dove appunto i nostri clienti sono aziende e le decisioni d’acquisto saranno su una base di analisi razionali. La nostra proposta commerciale quindi sarà valutata attentamente e razionalmente, non dovremo mai aspettarci degli acquisti d’impulso (come spesso accade nel mercato al consumo B2C). I processi decisionali per gli acquisti in questo settore sono complessi e spesso riguardano diversi reparti e molte persone nei casi di imprese strutturate.

I potenziali clienti: Contrariamente a quanto avviene nell’azienda che produce prodotti di largo consumo e che può avere anche milioni di clienti, qui invece avremo probabilmente a che fare con una clientela molto ridotta, a volte di qualche decine di clienti, però di grande rilievo in termini di fatturato.

La durata della rapporto tra le aziende: Non si sceglie un partner fornitore (di materie prime o di prodotti necessari all’azienda) per cambiarlo spesso, ma spesso il rapporto è duraturo negli anni. Cambiare una fornitura richiede gli stessi lunghi processi decisionali di acquisto che possono comportare anche mesi prima che si concretizzino. Nei prodotti di largo consumo invece il cliente è volatile, spesso infedele perché cambiare con un prodotto della concorrenza è poco impegnativo.

Le relazioni e la comunicazione nel B2B:

Il marketing nel B2B è definibile come: Un insieme di gestione di relazioni, un management rivolto a creare, sviluppare e mantenere un network di contatti che assicurino la vita e la crescita dell’impresa.
La comunicazione nel B2B è di tipo razionale e informativa più che emozionale, e prepara il campo alla forza di vendita, creando o rafforzandone l’immagine positiva. Ecco che l’impresa, ottenendo un clima di fiducia, sarà in grado d’influenzare la decisione d’acquisto sull’azienda cliente grazie alle sinergie tra comunicazione aziendale e forza vendita.

La reputazione, immagine dell’azienda: La conseguenza di una corretta attività relazionale con i clienti attuali e potenziali e la visibilità sul mercato di riferimento, porta a quella che comunemente si chiama reputazione o immagine aziendale. Una buona corporate reputation dà un grande valore all’impresa ed entra a far parte di quei beni intangibili dell’azienda di primaria importanza. In altre parole la reputazione potrete metterla in fattura sotto mentite spoglie, poiché il vostro brand sarà preferito e riconosciuto come garanzia di quei valori che saprete imprimergli e che il cliente cerca (sicurezza, garanzia, affidabilità e credibilità ecc..).

Il B2C:

Nel Business to Consumer per comunicare l’impresa ha più campo d’azione, molto spesso è praticamente opposta al B2B, poiché gli addetti dovrebbero seguire come un mantra il fatto che:

“Le informazioni fanno riflettere, le emozioni fanno agire!”

Nel Business to Consumer occorre fornire le informazioni giuste per influenzare direttamente l’atteggiamento e il comportamento d’acquisto dei potenziali clienti. La differenza sostanziale con il Business to Business in termini di comunicazione, sta proprio nell’influenza maggiore che questa deve esercitare nella fase di conversione da potenziale cliente a cliente. Il marketing approfitta del fatto che qui le nostre decisioni sono più veloci e più influenzabili: ecco l’emotional Marketing! (difficilmente applicabile nel B2B)
In questo vecchio/bellissimo/raffinatissimo spot non si parla del prodotto, nessuna informazione, ma ti viene offerto un posizionamento sociale… da un marchio… con pochi euro può essere tuo… irresistibile, o no?

I potenziali clienti nel B2C: il nostro cliente sarà il consumatore finale: il Sig. Rossi che va nel mobilificio e si compra una poltrona… Poi, siccome ha fatto un grande acquisto, va al bar centrale e si beve un bel Martini perché “col divano nuovo, nuova vita!” perché “vuole sentirsi un po’ Onassis” anche lui.

Quindi tutti noi siamo potenziali clienti nel B2C e per questo veniamo “colpiti” costantemente con comunicazioni pubblicitarie per destare la nostra attenzione e quindi, col tempo, convertirci da potenziali clienti a clienti. Da un interessante studio è emerso un calcolo empirico delle impressioni pubblicitarie alle quali siamo sottoposti più o meno consapevolmente, il risultato è una media di ben 5.000 impressioni al giorno. Guardatevi intorno, siete pieni di marchi: tutto conta, la mente ricorda e il marketing lo sa bene, lo sa molto meglio del Sig Rossi che si gode il suo Drink aspettando Charlize Theron che non arriva.

“il prodotto che non si vede o non c’è: non si compra!”

È il fondamento della comunicazione commerciale, La si fa per ottenere maggiori volumi di vendita, incrementare le quote di mercato, migliorare la notorietà e l’immagine del prodotto verso i consumatori. Senza quest’attività qualsiasi prodotto o servizio, anche se valido, di qualità ed economico, faticherebbe ad ottenere un’adeguata diffusione. La regola vale sempre, anche in presenza di una potente rete vendita fatta magari di decine, centinaia di punti vendita.

La comunicazione commerciale per molto tempo si è concretizzata con la sola pubblicità above the line (stampa, tv e radio), poi l’evoluzione del marketing ha sviluppato nuove leve:

LA PROMOZIONE – si configura anche come una politica di sconti o regali;

VENDITE PERSONALI – politica di distribuzione;

RELAZIONI PUBBLICHE – politica di relazioni;

DIRECT MARKETING  – politica del one to one;

SPONSORIZZAZIONI – utili a coinvolgere terze parti.

Da tempo la parte più interessante innovativa e dinamica del marketing (B2C sopratutto) è su internet, dove il consumatore si rivolge agevolmente per informarsi prima di qualsiasi acquisto, anche il più banale, se non per fare acquisti direttamente… Ci siamo arrivati anche in Italia, ma non è chiaro quanto sia un grande affare per la collettività.

Ognuno di questi strumenti dà la possibilità di lavorare sinergicamente con altre attività di marketing, permettendo di comunicare su più livelli promuovendo, oltre all’immagine del prodotto, anche l’immagine dell’azienda e la sua identità.

Riassumendo la comunicazione nel B2B B2C:

Nel B2B la comunicazione è in sostanza di tipo razionale, sono aziende che lavorano con altre aziende, quindi pochi racconti e molte informazioni. Nel B2C le cose sono molto diverse e più sofisticate in quanto le scelte possono avvenire secondo diverse modalità: effettuate in modo intellettuale/razionale o affettivo/sensoriale.

Un’analisi del prodotto/servizio che offri per avere un giusto approccio alla comunicazione aziendale, la puoi ottenere seguendo il link che segue: ti permetterà di collocarti nella fascia decisionale giusta del tuo potenziale cliente: comunicazione-aziendale/come-cominciare