comunicazione aziendale

Fare un Brand di successo

Fare un Brand di successo Overall rating: 4.5 out of 5 based on 8 reviews.

Fare un brand di Successo

Sul mercato esistono troppi prodotti e servizi adatti ad ogni esigenza, lo sappiamo bene, per questo è talvolta complicato per il cliente sceglierne uno: il sovraffollamento di offerte troppo simili rendono indistinguibile l’offerta in un mercato omogeneo. In una tale situazione come distinguersi? Come emergere? Cosa può fare la differenza? Sicuramente un un aiuto importante ci viene da quei valori intangibili che abbiamo realizzato nel tempo e che avremo trasferito al marchio, costruendo così la nostra reputazione e immagine aziendale  (Le differenze tra MarchioBrand sono descritte in questo articolo: Brand,  marchio, logo, emblema, ecco le differenze).

Quindi fare un brand di successo (in italiano MARCA) è un sistema efficace per distinguersi sul mercato, certo, ed ecco spiegato perché aziende importanti investono grandi capitali nell’attività di creazione, gestione e sviluppo del brand (attività di branding). Un Brand forte può permettersi anche di alzare il prezzo senza perdere quote di mercato, l’investimento si ripagherà anche così.

unicità

Ai massimi livelli investire sul Brand significa soprattutto dare un valore aggiunto al proprio titolo in borsa, il quale risentirà meno delle speculazioni negative sul mercato finanziario, tenendo alto il valore del titolo e offrendo maggiori dividendi agli azionisti. Non è un dettaglio, l’economia finanziaria è molto più importante in termini economici dell’economia reale. Oggi è così, ma questo sarà lo spunto per un prossimo articolo.

I valori del Brand:

I valori che il brand esprime sono il collegamento tra la nostra impresa e i clienti, i quali si riconosceranno in essi. Qualora non fosse così dovremo identificare meglio il nostro target con un sondaggio professionale preparato a tale scopo.

Per fare alcuni esempi pratici di valori del brand nel settore automotive possono essere: Volvo = sicurezza, Volkswagen = qualità, AlfaRomeo = sportività … Continuando ad analizzare ogni casa automobilistica, potremo vedere che ognuna di queste è protesa ad emergere e farsi riconoscere in valori unici, non occupati dalla concorrenza (anche più di un valore).

Un’azienda che investe nel valore della marca crea delle aspettative sul proprio target, per questo deve mantenere una stretta coerenza con i valori che sposa e che il nostro pubblico a questo punto pretende. Tradire le aspettative può costare molto caro, pensate al danno d’immagine derivato dalle centraline deliberatamente truccate messa in atto dal management Volkswagen: oltre a tutti i costosissimi risarcimenti, dovrà essere ricostruita la credibilità di un marchio che puntava sulla qualità. Si noti come un evento negativo che di fatto ha riguardato solo un motore diesel euro5, abbia colpito in modo determinante tutta l’impresa… Le vendite non hanno subito un calo drammatico, ma il titolo in borsa ha ridotto il suo valore della metà. La perdita di credibilità del brand ha fatto di riflesso un danno molto più grande del problema iniziale sul motore diesel. Saranno necessari investimenti giganteschi e molti anni di lavoro per ricostruire la reputazione del brand, sapendo che comunque resterà sempre una cicatrice, anche quando i motori diesel non esisteranno più.

È chiaro a questo punto che il BRAND ha un valore di primaria importanza per l’impresa, vediamo allora di quali parti si compone:

Elementi tangibili:

– MARCHIO;
– PUBBLICITÀ;
– AZIENDA (strutture);
– PERSONALE/management;
– CLIENTELA (quantità, qualità e fedeltà).

Elementi intangibili:

– VISION (l’insieme degli obiettivi di lungo periodo che il Management vuole definire per la propria azienda);
– MISSION (è la “dichiarazione di intenti; è il suo scopo ultimo, la giustificazione stessa della sua esistenza e al tempo stesso ciò che la contraddistingue da tutte le altre.);
– PROPOSTA UNICA DI VALORE (unique value proposition – E’ ciò che rende unico ed irripetibile il tuo prodotto o servizio. Può essere una nuova idea presentata al mercato, ma anche un modo diverso di di proporre un prodotto esistente. La proposta unica di valore caratterizzerà fortemente il successo della tua impresa.);
– SERVIZIO;
– ESPERIENZA;
– QUALITÀ PERCEPITA dal mercato;
– la NOTORIETÀ sul mercato;
– i BREVETTI in possesso.

È quantificabile il valore dei beni intangibili dell’impresa?”
” 
Si, e possono raggiungere anche il 60% del valore dell’intera azienda.

Di tutti i fattori che concorrono alla costruzione del nostro Brand, uno su cui è bene concentrarsi dall’inizio è la “proposta unica di valore” che ci identifica e ci differenza dalla massa di proposte presenti sul mercato. Per fare questo dobbiamo conoscere bene il nostro TARGET, quindi ancora una volta è opportuno ribadire che dobbiamo sapere bene a chi ci rivolgiamo confezionando al meglio la nostra proposta sulle esigenze dei clienti (nuovi o da fidelizzare) conoscendone le aspettative (dobbiamo essere customer oriented!).
Come si fa??? Ancora una volta con un sondaggio che vedremo in un prossimo articolo.

Un buon lavoro di branding può arrivare al punto straordinario in cui i clienti si identificano nell’impresa stessa… Avete presente gli adesivi della mela dietro alle automobili? Per un periodo l’ho avuto anch’io.

Ma torniamo con i piedi per terra, alla nostra impresa…

Quindi per avere un Brand di successo bisogna:

a) sapere cosa chiede il mercato (sondaggio)
b) mantenere la promessa data (vedi mission sopra);
c) avere un’identità e cultura diversa dai competitors (brand identity unica);
d) proporre valori nei quali il target si possa riconoscere;
e) mettere a punto una strategia di comunicazione efficace.

Per ottenere la preferenza verso i nostri prodotti dai potenziali clienti dobbiamo avere una buona qualità percepita e una adeguata notorietà, per questo dobbiamo curare il nostro marchio attraverso l’attività di branding.

Brand

Fare branding significa anche tenere monitorato il risultato delle nostre attività poiché una correzione all’attività pianificata può sempre rendersi necessaria.
La notorietà della marca (brand awareness) va verificata sul nostro target di riferimento così come l’immagine della marca (brand image). Brand awareness e brand image non vanno confuse poiché un marchio può essere molto famoso ma non necessariamente visto in modo positivo.

Un grafico può fare un marchio in breve tempo, ma una marca non si costruisce in 2 giorni!
Se avete un’impresa, rimandare ancora l’attività di branding significa lasciare il mercato ai competitor, cominciate adesso e fatelo in modo scientifico, cominciamo!

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B2B B2C (business to business _ business to consumer)

B2B B2C (business to business _ business to consumer) Overall rating: 4.4 out of 5 based on 17 reviews.

B2B B2C (business to business _ business to consumer)

Per vendere beni o servizi sul mercato non puoi evitare di fare marketing e comunicazione aziendale, per farlo è meglio intanto comprendere quelle che sono le 2 macro-categorie di imprese molto diverse tra loro: B2B B2C: una ha come clienti altre imprese, l’altra ha come cliente il consumatore finale, il Sig. Rossi.

Comprendere questa differenza all’inizio è importante, perché segnerà una via maestra per la nostra comunicazione e dato che la strada da percorrere per il successo dell’impresa è lunga, andare nella direzione sbagliata sarebbe uno spreco di energie e risorse.

Ecco il significato dei due acronimi:

– B2B (Business to business) o Business tra imprese;
– 
B2C (Business to consumer) o Business rivolto al consumatore.

A lato pratico nel B2C e nel B2B ci sono affinità di processo e di analisi, ma richiedono una diversa applicazione, andiamo a vederli bene:

Il B2B:

Il B2B riguarda i rapporti fra aziende, dove appunto i nostri clienti sono aziende e le decisioni d’acquisto saranno su una base di analisi razionali. La nostra proposta commerciale quindi sarà valutata attentamente e razionalmente, non dovremo mai aspettarci degli acquisti d’impulso (come spesso accade nel mercato al consumo B2C). I processi decisionali per gli acquisti in questo settore sono complessi e spesso riguardano diversi reparti e molte persone nei casi di imprese strutturate.

I potenziali clienti: Contrariamente a quanto avviene nell’azienda che produce prodotti di largo consumo e che può avere anche milioni di clienti, qui invece avremo probabilmente a che fare con una clientela molto ridotta, a volte di qualche decine di clienti, però di grande rilievo in termini di fatturato.

La durata della rapporto tra le aziende: Non si sceglie un partner fornitore (di materie prime o di prodotti necessari all’azienda) per cambiarlo spesso, ma spesso il rapporto è duraturo negli anni. Cambiare una fornitura richiede gli stessi lunghi processi decisionali di acquisto che possono comportare anche mesi prima che si concretizzino. Nei prodotti di largo consumo invece il cliente è volatile, spesso infedele perché cambiare con un prodotto della concorrenza è poco impegnativo.

Le relazioni e la comunicazione nel B2B:

Il marketing nel B2B è definibile come: Un insieme di gestione di relazioni, un management rivolto a creare, sviluppare e mantenere un network di contatti che assicurino la vita e la crescita dell’impresa.
La comunicazione nel B2B è di tipo razionale e informativa più che emozionale, e prepara il campo alla forza di vendita, creando o rafforzandone l’immagine positiva. Ecco che l’impresa, ottenendo un clima di fiduciasarà in grado d’influenzare la decisione d’acquisto sull’azienda cliente grazie alle sinergie tra comunicazione aziendale e forza vendita.

La reputazione, immagine dell’azienda: La conseguenza di una corretta attività relazionale con i clienti attuali e potenziali e la visibilità sul mercato di riferimento, porta a quella che comunemente si chiama reputazione o immagine aziendale. Una buona corporate reputation dà un grande valore all’impresa ed entra a far parte di quei beni intangibili dell’azienda di primaria importanza. In altre parole la reputazione potrete metterla in fattura sotto mentite spoglie, poiché il vostro brand sarà preferito e riconosciuto come garanzia di quei valori che saprete imprimergli e che il cliente cerca (sicurezza, garanzia, affidabilità e credibilità ecc..).


Il B2C:

Nel Business to Consumer per comunicare l’impresa ha più campo d’azione, molto spesso è praticamente opposta al B2B, poiché gli addetti dovrebbero seguire come un mantra il fatto che:

“Le informazioni fanno riflettere, le emozioni fanno agire!”

Consigli di Marketing

Nel Business to Consumer occorre fornire le informazioni giuste per influenzare direttamente l’atteggiamento e il comportamento d’acquisto dei potenziali clienti. La differenza sostanziale con il Business to Business in termini di comunicazione, sta proprio nell’influenza maggiore che questa deve esercitare nella fase di conversione da potenziale cliente a cliente. Il marketing approfitta del fatto che qui le nostre decisioni sono più veloci e più influenzabili: ecco l’emotional Marketing! (difficilmente applicabile nel B2B)
In questo vecchio/bellissimo/raffinatissimo spot non si parla del prodotto, nessuna informazione, ma ti viene offerto un posizionamento sociale… da un marchio… con pochi euro può essere tuo… i
rresistibile, o no?

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I potenziali clienti nel B2C:
 il nostro cliente sarà il consumatore finale: il Sig. Rossi che va nel mobilificio e si compra una poltrona… Poi, siccome ha fatto un grande acquisto, va al bar centrale e si beve un bel Martini perché “col divano nuovo, nuova vita!” perché “vuole sentirsi un po’ Onassis” anche lui.

Quindi tutti noi siamo potenziali clienti nel B2C e per questo veniamo “colpiti” costantemente con comunicazioni pubblicitarie per destare la nostra attenzione e quindi, col tempo, convertirci da potenziali clienti a clienti. Da un interessante studio è emerso un calcolo empirico delle impressioni pubblicitarie alle quali siamo sottoposti più o meno consapevolmente, il risultato è una media di ben 5.000 impressioni al giorno. Guardatevi intorno, siete pieni di marchi: tutto conta, la mente ricorda e il marketing lo sa bene, lo sa molto meglio del Sig Rossi che si gode il suo Drink aspettando Charlize Theron che non arriva.

il prodotto che non si vede o non c’è: non si compra!

business to consumer B2C

È il fondamento della comunicazione commerciale, La si fa per ottenere maggiori volumi di vendita, incrementare le quote di mercato, migliorare la notorietà e l’immagine del prodotto verso i consumatori. Senza quest’attività qualsiasi prodotto o servizio, anche se valido, di qualità ed economico, faticherebbe ad ottenere un’adeguata diffusione. La regola vale sempre, anche in presenza di una potente rete vendita fatta magari di decine, centinaia di punti vendita.

La comunicazione commerciale per molto tempo si è concretizzata con la sola pubblicità above the line (stampa, tv e radio), poi l’evoluzione del marketing ha sviluppato nuove leve:

LA PROMOZIONE – si configura anche come una politica di sconti o regali;

VENDITE PERSONALI – politica di distribuzione;

RELAZIONI PUBBLICHE – politica di relazioni;

DIRECT MARKETING  – politica del one to one;

SPONSORIZZAZIONI – utili a coinvolgere terze parti.

Da tempo la parte più interessante innovativa e dinamica del marketing (B2C sopratutto) è su internet, dove il consumatore si rivolge agevolmente per informarsi prima di qualsiasi acquisto, anche il più banale, se non per fare acquisti direttamente… Ci siamo arrivati anche in Italia, ma non è chiaro quanto sia un grande affare per la collettività.

Ognuno di questi strumenti dà la possibilità di lavorare sinergicamente con altre attività di marketing, permettendo di comunicare su più livelli promuovendo, oltre all’immagine del prodotto, anche l’immagine dell’azienda e la sua identità.

Riassumendo la comunicazione nel B2B B2C:

Nel B2B la comunicazione è in sostanza di tipo razionale, sono aziende che lavorano con altre aziende, quindi pochi racconti e molte informazioni. Nel B2C le cose sono molto diverse e più sofisticate in quanto le scelte possono avvenire secondo diverse modalità: effettuate in modo intellettuale/razionale o affettivo/sensoriale.

Un’analisi del prodotto/servizio che offri per avere un giusto approccio alla comunicazione aziendale, la puoi ottenere seguendo il link che segue: ti permetterà di collocarti nella fascia decisionale giusta del tuo potenziale cliente: comunicazione-aziendale/come-cominciare

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Comunicazione Aziendale: il punto di partenza

Comunicazione Aziendale: il punto di partenza Overall rating: 4.2 out of 5 based on 11 reviews.

Comunicazione Aziendale: il punto di partenza

I processi che portano ad una buona comunicazione aziendale passano prima di tutto dalla piena consapevolezza del tipo di prodotto/servizio che si propone, così che tale conoscenza permetta poi di stabilire la giusta direzione per la comunicazione filtrando l’oggetto del nostro business attraverso i 4 quadranti riportati sotto: 

comunicazione aziendale modello FCB

La comprensione di questi quadranti e il risultato che ne scaturisce, darà a chi realizzerà la comunicazione aziendale un punto di partenza valido e inequivocabile, sempre adatto anche per gli sviluppi più creativi, siano pagine pubblicitarie, banner sul web, spot televisivi o anche il marchio del prodotto.

ANALIZZANDO LO SCHEMA:

1. Primo quadrante:

Si tratta del processo seguito normalmente per l’acquisto di prodotti costosi, le cui caratteristiche oggettive e funzionali svolgono un ruolo importante, come nel caso delle automobili, degli elettrodomestici e della maggior parte dei prodotti finanziari (assicurazioni, fondi d’investimento, mutui ipotecari…).
L’informazione, la relazione di tipo consulenziale è di fondamentale importanza;

2. Secondo quadrante:

anche in questo caso si ha un forte coinvolgimento nel processo d’acquisto, ma domina l’impulso affettivo, poiché la scelta del prodotto e/o della marca è rivelatrice del sistema di valori e della personalità dell’acquirente. In questo quadrante è possibile trovare alcune marche dei prodotti riferiti al primo quadrante (gioielli, abiti, profumi e tutti i prodotti per i quali il valore della griffe è importante);

3. Terzo quadrante:

si tratta di tutti quei prodotti a basso coinvolgimento che lasciano il consumatore sostanzialmente indifferente, per lo meno sino a quando il livello di soddisfazione risulta essere sufficiente (articoli di carta, detersivi, prodotti alimentari, servizio postale, servizio di trasporto urbano, assicurazione auto).

La maggior parte dei prodotti maturi rientra in questo quadrante. Tipico è il caso del conto corrente per il quale la fedeltà alla marca è un fatto d’inerzia o di routine. Possono tuttavia essere collocati in questo quadrante anche alcuni prodotti che per la maggior parte degli acquirenti si collocano nel primo quadrante, ma che per piccoli segmenti di mercato possono non comportare un elevato coinvolgimento nel processo d’acquisto: è il caso, per esempio, della scelta di una nuova lavatrice da parte di soggetti a reddito elevato;

4. Quarto quadrante:

In quest’ultimo quadrante si collocano tutti i prodotti che offrono piccoli o grandi piaceri, in cui prevale la dimensione edonistica o ostentativa (vini, gioielli, ecc.). In questo quadrante si collocano molti servizi riferiti alla persona (servizi estetici, parrucchiere, palestra, iscrizioni a club o associazioni). Per questi prodotti e per tutti quelli che ambiscono a collocarsi in questo quadrante è necessario un supporto tangibile ostentativo, la marca è il valore che acquista il cliente.

Questa analisi tecnica da collegare alla nostra comunicazione aziendale deve tenere presente che l’apprendimento intellettuale e quello emotivo a lato pratico non possono mai  essere considerati totalmente distinti.

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Call-Center e SMS: alleati del Business

Call-Center e SMS: alleati del Business Overall rating: 3.7 out of 5 based on 9 reviews.

Call-Center e SMS: alleati del Business

Come possono call-center e SMS essere di aiuto alle aziende per le attività B2B? Si, certo,  bisogna considerare che sono davvero molti e differenti i servizi che queste imprese possono offrire lavorando sia per grandi imprese strutturate che per piccole e medie realtà.

Call-Center e SMSSulle frequenze di Radio InBlu, l’amministratore Dott. Carloni del call-center Zeuner, spiega l’attività  dei call-center moderni che si concretizza secondo tre direttive principali:

a) inbound: attività “in entrata” come rispondere alle chiamate degli utenti per conto dell’azienda cliente, assolvendo al lavoro di customer care, attività che può avvenire anche per la posta elettronica;

b) outbound: attività “in uscita” contattando altre aziende o clienti o potenziali tali per conto del cliente (telemarketing, teleselling, presa appuntamenti per agenti di vendita, indagini di mercato, anche per comprendere il livello di soddisfazione dei propri clienti);

c) back office: attività di “amministrazione” per la gestione di e-mail e webchat.

Al punto b) outbound, si trova anche  l’SMS marketing con una richiesta sempre crescente da parte delle imprese.  L’SMS marketing consiste sostanzialmente nell’invio di messaggini informativi e promozionali a liste profilate di contatti. Questo tipo di attività è molto utile anche al piccolo negoziante che deve far conoscere ai propri clienti le offerte e le promozioni in corso: può utilizzare questa azione di marketing per fidelizzare la clientela elargendo ad esempio lo sconto sull’acquisto a chi si presenta in cassa con l’SMS ricevuto.

Anche nel B2B si possono ottenere dei risultati consistenti con promozioni sull’acquisto in stock utilizzando ad esempio collegamenti a pagine web dedicate (landing page) dove poter effettuare ordini tramite un modulo dedicato (form).

Ma ha ancora senso parlare di SMS? Si consideri che il diffondersi di live-chat (come WhatsApp e Messenger) abbia di fatto ridotto notevolmente il numero di SMS ricevuti dagli utenti. Proprio per questo c’è stato un conseguente aumento dell’attenzione verso questi messaggi, contrariamente a quanto accadeva fino a qualche anno fa, nell’era pre-smartphone, in cui praticamente tutte le comunicazioni testuali veloci avvenivano tramite SMS. Oggi l’utente, ricevendo pochi SMS, dedica un’attenzione diversa allo strumento ed è più ricettivo ai loro contenuti.

L’evoluzione tecnologica dei telefoni cellulari avvenuta con l’ingresso nel mercato degli smartphone ha quindi rivoluzionato la messaggistica, ridando efficacia al marketing via SMS, tornato ad essere oggi un valido strumento di Direct Marketing B2B e B2C per imprese di tutte le dimensioni.

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