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LTV – LIFETIME VALUE, cos’è e come si calcola

LTV - LIFETIME VALUE, cos'è e come si calcola
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LTV – LIFETIME VALUE, cos’è e come si calcola

L’

indicatore LTV o LIFETIME VALUE o anche CUSTOMER LIFETIME VALUE (CLV), è il termine con il quale si indica il VALORE MEDIO DEL SINGOLO CLIENTE dell’impresa. Quindi è un valore medio tra tutti i clienti, non riferito ad ogni singolo cliente.

Il LIFETIME VALUE (LTV) è un valore importante per la tua impresa:
lo conosci? lo sai calcolare? perché è importante?

Se non lo conosci devi sapere che ti servirà per determinare quanto possiamo/dobbiamo esporci economicamente per acquisire un cliente, che è una voce rilevante del budget di spesa per l’impresa: spendere è facile, per investire ed avere un ROI adeguato occorre fare bene i calcoli, per questo è importante.

Per conoscere questo valore dobbiamo tenere misurati alcuni parametri:

– (a) Il valore medio che otteniamo dalla vendita dei nostri prodotti/servizi;

– (b) Il numero medio dei prodotti/servizi che vendiamo al cliente in un anno;

– (c) La durata media del rapporto impresa/cliente espressa in anni.

Con questi dati faremo: (a x b) x c = LTV (Customer Lifetime Value)

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Ecco un esempio del calcolo:

– Ciò che vendiamo al mercato produce un fatturato medio di 100 euro;

– La quantità di prodotti/servizi venduti diviso il numero dei clienti in un anno è 50;

li moltiplichiamo e otteniamo 5.000 euro che andiamo poi a moltiplicare ancora per il numero di anni che manteniamo il cliente fidelizzato, diciamo 3, quindi il CLV in questo caso è uguale a 15.000 euro:

(100×50) x 3 = 15.000.

Questo è il valore medio del nostro cliente, sul quale dobbiamo fare le opportune riflessioni sui prossimi investimenti da fare per acquisirne altri.

Lavora con metodo, il tuo business ne gioverà.

Keep calm and make Marketing!

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Comunicazione Aziendale: il punto di partenza

Comunicazione Aziendale: il punto di partenza
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Comunicazione Aziendale: il punto di partenza

I processi che portano ad una buona comunicazione aziendale passano prima di tutto dalla piena consapevolezza del tipo di prodotto/servizio che si propone, così che tale conoscenza permetta poi di stabilire la giusta direzione per la comunicazione filtrando l’oggetto del nostro business attraverso i 4 quadranti riportati sotto: 

comunicazione aziendale modello FCB

La comprensione di questi quadranti e il risultato che ne scaturisce, darà a chi realizzerà la comunicazione aziendale un punto di partenza valido e inequivocabile, sempre adatto anche per gli sviluppi più creativi, siano pagine pubblicitarie, banner sul web, spot televisivi o anche il marchio del prodotto.

ANALIZZANDO LO SCHEMA:

1. Primo quadrante:

Si tratta del processo seguito normalmente per l’acquisto di prodotti costosi, le cui caratteristiche oggettive e funzionali svolgono un ruolo importante, come nel caso delle automobili, degli elettrodomestici e della maggior parte dei prodotti finanziari (assicurazioni, fondi d’investimento, mutui ipotecari…).
L’informazione, la relazione di tipo consulenziale è di fondamentale importanza;

2. Secondo quadrante:

anche in questo caso si ha un forte coinvolgimento nel processo d’acquisto, ma domina l’impulso affettivo, poiché la scelta del prodotto e/o della marca è rivelatrice del sistema di valori e della personalità dell’acquirente. In questo quadrante è possibile trovare alcune marche dei prodotti riferiti al primo quadrante (gioielli, abiti, profumi e tutti i prodotti per i quali il valore della griffe è importante);

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3. Terzo quadrante:

si tratta di tutti quei prodotti a basso coinvolgimento che lasciano il consumatore sostanzialmente indifferente, per lo meno sino a quando il livello di soddisfazione risulta essere sufficiente (articoli di carta, detersivi, prodotti alimentari, servizio postale, servizio di trasporto urbano, assicurazione auto).

La maggior parte dei prodotti maturi rientra in questo quadrante. Tipico è il caso del conto corrente per il quale la fedeltà alla marca è un fatto d’inerzia o di routine. Possono tuttavia essere collocati in questo quadrante anche alcuni prodotti che per la maggior parte degli acquirenti si collocano nel primo quadrante, ma che per piccoli segmenti di mercato possono non comportare un elevato coinvolgimento nel processo d’acquisto: è il caso, per esempio, della scelta di una nuova lavatrice da parte di soggetti a reddito elevato;

4. Quarto quadrante:

In quest’ultimo quadrante si collocano tutti i prodotti che offrono piccoli o grandi piaceri, in cui prevale la dimensione edonistica o ostentativa (vini, gioielli, ecc.). In questo quadrante si collocano molti servizi riferiti alla persona (servizi estetici, parrucchiere, palestra, iscrizioni a club o associazioni). Per questi prodotti e per tutti quelli che ambiscono a collocarsi in questo quadrante è necessario un supporto tangibile ostentativo, la marca è il valore che acquista il cliente.

Questa analisi tecnica da collegare alla nostra comunicazione aziendale deve tenere presente che l’apprendimento intellettuale e quello emotivo a lato pratico non possono mai  essere considerati totalmente distinti.

Keep calm and make Marketing!

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