prezzo

Come calcolare il Break Even Point

Come calcolare il Break Even Point
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Break even point (BeP)

C


ome calcolare il
Break Even Point? (o punto di pareggio in italiano) è un metodo di calcolo che indica quel valore dove i costi vengono pareggiati dalle vendite.
Al break even point
non vi sono quindi guadagni ma neanche perdite.

Considerando che le imprese per loro natura sono orientate al profitto, qual è lo scopo di questo strumento? A cosa serve sapere quando raggiungiamo il punto di pareggio? Come si calcola? Andiamo avanti e scopriamolo.

Lo scopo del break even point risponde alla domanda dell’impresa: quanto devo vendere prima di cominciare a produrre profitti? La risposta si manifesterà attraverso un grafico, dove, inserendo i dati nella sua tabella, otterremo il numero di prodotti da vendere per poi cominciare a guadagnare, o il fatturato a cui giungere per cominciare a guadagnare, o una data di calendario dalla quale cominceremo a guadagnare; questo dipende dal tipo di informazione che ricerchiamo o dal tipo di software o foglio di calcolo che utilizzeremo. Il break even point è sicuramente un KPI d’interesse per il management dell’impresa.

Online si possono trovare molti template con fogli di calcolo excel con formati diversi di grafici e di dati. Essendo ogni impresa praticamente unica e le nostre esigenze probabilmente diverse da chi ha progettati, trovare quello giusto che si rivelerà perfetto per ogni esigenza non è così scontato, dovremo quindi prepararci a modificare qualcosa nel file che andremo a scaricare e nel caso occorrerà una conoscenza avanzata di excel (troverere poi un link dove trovare molti template tutti insieme).

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Come calcolare il break even point?

Per arrivare ad ottenere il nostro break even point occorre conoscere alcuni dati dell’impresa:

COSTI FISSI
(quei costi che non sono legati alla quantità di produzione: quali affitti, stipendi, ammortamenti, assicurazioni…);

COSTI VARIABILI
(sono i costi che aumentano con l’aumentare della produzione quali: materie prime, fornitori di semilavorati, energia… );

RICAVI
(il frutto delle vendite);

N° PRODOTTI
(venduti o in previsione);

La tabella che andrete a compilare sarà simile a questa che riporto sotto, con le colonne intestate a colori che entreranno a fare del nostro grafico che vedremo subito dopo:

break-even-point-tabella

I dati inseriti precedentemente in tabella, li vedremo riprodotti graficamente, qui sotto, dove il colore delle linee corrispondono ai colori delle colonne in tabella:

break-even-point-grafico

Il grafico rende intuitivo il risultato del calcolo del punto di pareggio, in quanto lo possiamo vedere dall’incrocio tra la linea dei costi totali azzurra (costi fissi + variabili) e i ricavi, rossa.
Nella ascisse vedrete alla verticale del numero 400 che fa riferimento ai prodotti, c’è proprio il break even point.
Anche se meno intuitivo, lo troveremo anche nella tabella nella sua colonna più a destra dove le vendite, a quota 400 prodotti, danno un guadagno zero, né positivo né negativo.
Da questo momento in poi le vendite cominceranno a produrre utili.

Questo rappresenta un caso tipico per un’impresa mono-prodotto, per quelle che producono varie linee di articoli i calcoli si complicano un po’ poiché entrano in gioco più variabili, ma seguendo questo link potrete trovare molti template e magari qualcuno farà al caso vostro: http://templatelab.com/break-even-analysis

In conclusione, ricordiamoci sempre che il marketing è una scienza e quindi si basa su dati reali o esprime proiezioni, ma sempre sulla base di dati di interesse. Per questo uno step davvero importante per una corretta gestione dell’impresa è l’individuazione dei KPI che ci servono e teniamoli monitorati con una cadenza regolare. Uno di questi può essere il Break even point.

Keep calm and make Marketing!

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LTV – LIFETIME VALUE, cos’è e come si calcola

LTV - LIFETIME VALUE, cos'è e come si calcola
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LTV – LIFETIME VALUE, cos’è e come si calcola

L’

indicatore LTV o LIFETIME VALUE o anche CUSTOMER LIFETIME VALUE (CLV), è il termine con il quale si indica il VALORE MEDIO DEL SINGOLO CLIENTE dell’impresa. Quindi è un valore medio tra tutti i clienti, non riferito ad ogni singolo cliente.

Il LIFETIME VALUE (LTV) è un valore importante per la tua impresa:
lo conosci? lo sai calcolare? perché è importante?

Se non lo conosci devi sapere che ti servirà per determinare quanto possiamo/dobbiamo esporci economicamente per acquisire un cliente, che è una voce rilevante del budget di spesa per l’impresa: spendere è facile, per investire ed avere un ROI adeguato occorre fare bene i calcoli, per questo è importante.

Per conoscere questo valore dobbiamo tenere misurati alcuni parametri:

– (a) Il valore medio che otteniamo dalla vendita dei nostri prodotti/servizi;

– (b) Il numero medio dei prodotti/servizi che vendiamo al cliente in un anno;

– (c) La durata media del rapporto impresa/cliente espressa in anni.

Con questi dati faremo: (a x b) x c = LTV (Customer Lifetime Value)

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Ecco un esempio del calcolo:

– Ciò che vendiamo al mercato produce un fatturato medio di 100 euro;

– La quantità di prodotti/servizi venduti diviso il numero dei clienti in un anno è 50;

li moltiplichiamo e otteniamo 5.000 euro che andiamo poi a moltiplicare ancora per il numero di anni che manteniamo il cliente fidelizzato, diciamo 3, quindi il CLV in questo caso è uguale a 15.000 euro:

(100×50) x 3 = 15.000.

Questo è il valore medio del nostro cliente, sul quale dobbiamo fare le opportune riflessioni sui prossimi investimenti da fare per acquisirne altri.

Lavora con metodo, il tuo business ne gioverà.

Keep calm and make Marketing!

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Le 4P-7P del Marketing Mix

Le 4P-7P del Marketing Mix
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Le 4P-7P del Marketing Mix

P

er definizione il marketing mix è l’insieme degli strumenti necessari alla pianificazione del marketing.
Le voci fondamentali che compongono il marketing mix sono 4, conosciute come LE 4P DEL MARKETING MIX,
e precisamente:

– Product (prodotto);
– Price (prezzo);
– Place (punto vendita/distribuzione);
– Promotion (promozione).

Quando questi elementi sono ben calibrati, allora possiamo essere competitivi ed avere una buona possibilità di successo sul nostro mercato di riferimento che sappiamo essere ogni giorno un terreno di conquista sempre più complesso.
Va detto che c’è una specie di gara ad incrementare le 4P aggiungendone di altre, ulteriori P come magari Pubblicità (che in effetti è diversa dalla promozione già presente) oppure Packaging… perché no? Sono tutte voci importanti che fanno parte di quelle considerazioni importanti di cui tenere conto oltre alle 4p del Marketing Mix canoniche.
Prima di analizzare nello specifico le singole voci, scopriamo che ci sono anche altri strumenti da tenere in considerazione per una corretta impostazione del marketing dell’impresa, per cui è preferibile mantenere i 4 principali già elencati, e da questi estrarne una serie più approfondita di attività, come esposto nella immagine che segue:

PRODOTTO PREZZO PUNTO VENDITA PROMOZIONE

Le imprese tuttavia devono tenere ben presente che il punto di vista del cliente è diverso, per cui devono prima porsi nei panni del compratore e pensare in termini di valori ricercati, perché il nostro marketing mix deve creare la strada per incontrare i favori del potenziale cliente, che è sempre più “persona senziente” piuttosto che “consumatore seriale”.

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Tali valori sono stati identificati nelle 4C che rappresentano in sostanza la domanda del cliente alla quale l’impresa deve correttamente rispondere con le 4P (la tabella).

le 4P del Marketing mix

Andiamo ora a descrive brevemente le singole voci del Marketing Mix:

Prodotto:

Alla base di qualsiasi attività c’è un prodotto o servizio offerto, e l’impresa dev’essere capace a differenziarsi sul mercato e magari fare un’offerta migliore.
Le differenze possono essere riassunte in differenze fisiche, differenze nella distribuzione, differenze di servizio, differenze di prezzo, differenze d’immagine.
È facilmente intuibile come ogni differenza è poi scomponibile in varie altre sottocategorie che possono rendere davvero la proposta unica.

Prezzo:

Il prezzo si differenzia dalle altre tre variabili in quanto produce ricavi, mentre le restanti producono costi, o per meglio dire, investimenti.

Calcolare il prezzo per stare sul mercato nel modo più profittevole possibile è complicato, basti pensare che abbassando i prezzi si vendono più unità di prodotto ma con meno ricavo sul singolo pezzo, però otteniamo più forza sui fornitori e sulla rete vendita… alzandoli troppo rischieremo invece di non vendere affatto scontentando i nostri agenti commerciali e perdendo quote di mercato. Il lavoro sta quindi nel trovare il giusto punto di equilibrio; a tale scopo può esserci utile il calcolo del BREAK EVEN POINT, argomento che sarà oggetto di approfondimento in un articolo dedicato.

Punto vendita/distribuzione (anche “Posto”)

Il prodotto o servizio dev’essere reso facilmente disponibile al mercato obiettivo (il nostro target). Il costo della distribuzione può essere molto importante e va tenuto sotto controllo poiché andrà a incrementare il costo industriale del prodotto e quindi inevitabilmente il prezzo finale al cliente. Talvolta alcune imprese assorbono i maggiori costi di distribuzione riducendo il margine di guadagno pur di non aumentare il prezzo al cliente che potrebbe rivolgersi ai competitor. Conviene vendere direttamente o con intermediari? O magari con tutti e due i sistemi? Vendiamo con i cataloghi a casa o tramite programmi di vendita televisivi? Telemarketing? Sul web?



Sono scelte strategiche da valutare e pianificare con la massima attenzione e le decisioni devono essere frutto di considerazioni fatte su numeri e relative rappresentazioni su
grafici.


Promozione

La promozione comprende tutti quegli strumenti (sono molti) con i quali possiamo comunicare un messaggio al nostro target e si possono suddividere sostanzialmente in sei macrocategorie:
Pubblicità, promozione delle vendite, pubbliche relazioni, vendita personale, marketing diretto, web marketing.

Le altre “P” del Marketing Mix

Se il mercato è soggetto a continui cambiamenti, figuriamoci il Marketing che deve cogliere o addirittura anticiparne le tendenze.

Per questo anche il marketing mix nel tempo si aggiorna e alle 4 P basilari già elencate scopriamo che se ne sono aggiunte di nuove: andiamo a vedere brevemente le altre tre che sono entrate nel marketing mix :

Packaging

Il packaging è la confezione del prodotto/servizio. Si, anche del servizio, perché non si intende con il termine packaging la sola scatola contenitore, ma l’immagine che offriamo al mercato di ciò che facciamo.

Bastano pochi secondi agli occhi dei nostri interlocutori per farsi una opinione su di noi, i nostri prodotti e i nostri servizi, quindi questa voce del marketing mix è davvero importante. Sarà questa prima immagine percepita ad influire in modo determinante sulle decisioni del nostro target e resterà impressa nella mente per lungo tempo. Ecco allora che entreranno a far parte di questa voce per esempio anche il parcheggio esterno dell’impresa, il giardino, l’ingresso, la reception e la sala d’aspetto, gli arredi e gli uffici, i biglietti da visita… insomma tutto ciò che contribuirà alla determinazione di una immagine aziendale percepita più o meno positiva.

Posizionamento

“Il modo in cui sei visto e pensato dai tuoi clienti è il fattore determinante del tuo successo in un mercato competitivo” (dal libro Positioning di Al Reis e Jack Trout)

Il posizionamento prevede l’individuazione del mercato di riferimento e il suo studio attraverso il quale andremo a collocarci nella mente e nel cuore del nostro pubblico propria là dove vogliamo. Nel mercato automobilistico possiamo distinguere un posizionamento legato alla sportività per AlfaRomeo o la sicurezza per Volvo, facendo due semplici esempi.

Nella scelta strategica del posizionamento dobbiamo tenere ben presente che nella mente del nostro interlocutore c’è un solo posto per il posizionamento del nostro prodotto/servizio, per cui dovremo di conseguenza incentrare tutta la comunicazione aziendale su quel elemento ed essere più che certi della direzione (AlfaRomeo= sportività). Il prezzo (un fondamento del marketing mix) può essere fortemente influenzato dal posizionamento della nostra attività.

Persone

Sapete cosa distingue un’azienda da una impresa? Le persone. Si perché l’azienda c’è anche a cancelli chiusi magari il giorno di Natale, l’impresa invece no: una è l’organizzazione dei beni strumentali, l’altra è l’attività che le persone svolgono per lo sviluppo del business.

La più diretta conseguenza è che i lavoratori sono l’anima del business (almeno fino ad ora). Da qui la centralità della gente per il business.

“Meglio utilizzare una scimmia per prendere una noce di cocco da un albero, piuttosto che educare un tacchino a farlo”, è una citazione impressa nella mia memoria (della quale non ricordo l’autore ahimè) che a modo suo spiega quanto sia strategico e fondamentale per il successo dell’impresa avere le persone giuste al posto giusto. Sono, e saranno sempre, i talenti a fare la differenza dentro un’attività.

Senza questa “P” del marketing mix non esisterebbe impresa, quindi andrebbe classificata decisamente più in alto a mio modesto parere.

Dopo queste 7P del marketing mix potremmo proseguire ancora (Physical Evidence, process…), la gara ad inserirne di nuove è sempre aperta, ma quelle fondamentali sono già state elencate.


Un consiglio per cominciare bene:

Se l’avvicinamento al marketing mix è dato da un’intenzione di aprire un’attività nuova o rimodernare un’impresa esistente, ma anche sviluppare un nuovo settore/prodotto con un approccio scientifico, dovreste per prima cosa tenere conto delle informazioni che il vostro mercato vi può fornire. Cosa significa? Sia che si operi nel B2B o nel B2C, i nostri interlocutori sono sempre persone, non entità astratte, e in quanto tali “interrogabili” e dispensatrici di informazioni preziose per il nostro business. Per questo è fortemente consigliabile prima di lanciarsi sul mercato sulla base di sensazioni o convinzioni personali, fare un sondaggio.

Il sondaggio è uno strumento tecnico che segue regole precise e non sono semplici domandine curiose, e il suo risultato può evitare duri colpi sia in termini economici che di frustrazioni personali e professionali. Se poi il sondaggio darà ragione alla vostra intuizione, bene! Vi fornirà comunque tutta una serie di informazioni utilissime al vostro marketing che, ricordiamolo, è una scienza e in quanto tale si basa sulle informazioni, non sulla speranza.

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