Come vendere le scarpe a chi gira scalzo

Chi si occupa di marketing probabilmente conosce già la storiella dell’industriale calzaturiero di Hong Kong, che voleva studiare come vendere di più le sue scarpe. Il suo interesse in particolare era rivolto al mercato di una remota isola del Pacifico meridionale.
L’imprenditore invia nell’isola un acquisitore di ordini, il quale, dopo un rapido sopralluogo, invia un rapporto la cui conclusione è: “La gente da queste parti va in giro a piedi nudi.

Non esiste un mercato per le nostre calzature.” Per nulla convinto, l’industriale in questione spedisce nell’isola un venditore che, a sua volta, comunica: “Qui nessuno porta scarpe. Esiste un mercato fantastico!” Nel timore che il suo venditore si sia fatto impressionare dal vedere tanta gente priva di scarpe, l’imprenditore di Hong Kong invia questa volta un esperto di marketing.

Questi precede, secondo i principi della sua professione, a intervistare i notabili locali e un numero adeguato d’indigeni, elaborando quindi il seguente rapporto:

Gli indigeni non sono soliti portare scarpe. Tuttavia, andare in giro a piedi nudi comporta dei problemi, come ho cercato di spiegare al capo della tribù.

Egli si è dimostrato entusiasta, ritiene che il 70% della sua gente acquisterà un paio di scarpe al prezzo di 10 dollari. Noi potremmo vendere 6.000 paia di scarpe nel primo anno.

I costi per spedire e distribuire le scarpe nell’isola ammonterebbero a circa 6 dollari al paio. Potremmo quindi conseguire un margine complessivo di 20.000 dollari nel primo anno, il che significa un Roi (Return on investment, rendimento dell’investimento) del 20% superiore di cinque punti al nostro Roi normale, pari appunto al 16% Tutto ciò senza considerare i futuri guadagni che potremmo conseguire entrando in questo mercato. Raccomando quindi di procedere nell’operazione.

Come l’esempio pone in evidenza, un’efficace azione di marketing  implica un’accurata analisi delle opportunità di mercato, nonché  una valutazione degli aspetti economici e finanziari della strategia  che si intende adottare al fine di accertare se la stessa e coerente  con gli obiettivi di profittabilità dell’impresa.  La ricerca permette all’impresa di determinare in che misura  gli acquirenti dei vari mercati differiscono fra di loro in termini di  bisogni, percezioni e preferenze. Restando nel mercato delle calzature, le esigenze dei consumatori differiscono in modo sostanziale  a seconda del sesso, della conformazione fisica, degli usi prevalenti, della moda, e così via.