Cristian Tamagnini

Circa Cristian Tamagnini

Se siete qui è perché probabilmente volete sapere qualcosa di più sul mio conto... sarò breve! Nato e vissuto a Rimini, oggi vivo in provincia di Verona... non c'è il mare ma il vino è buono. Da sempre lavoro con le imprese sia dall'interno che dall'esterno per farle nascere, crescere e svilupparsi. Il lavoro è appassionante e l'approfondimento delle materie è costante: punto al miglioramento senza limiti, datemi un manuale e vi solleverò il mondo! La burocrazia è una sfida da vincere, la ricerca di nuove soluzioni mi stimola, l'etica è preziosa come l'oro. Mi piace lavorare con imprenditori che vedono opportunità anche nelle difficoltà, perché queste si abbattono sopratutto su chi ha una vision che non va oltre al proprio nose. Nelle aziende dove ho lavorato/collaborato ho cercato di sempre di lasciare un marcato segno positivo e quando me lo hanno permesso è stato un successo oltre che un piacere. Ho la passione della vela, quella d'altura, un po' di regate, anche tante attraversate, ma amo di più mia figlia e mia moglie, per questo mi sono trasferito in mezzo al Veneto... niente mare, altre passioni. Ho promesso all'inizio che sarei stato breve e i bugiardi finiscono taggati male, concludo quindi con un invito a chiedermi ulteriori informazioni con una email o dalla pagina contatti, vi risponderò subito. Buon lavoro, sempre con passione. Cristian T.

B2B B2C (business to business _ business to consumer)

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B2B B2C (business to business _ business to consumer)

Per vendere beni o servizi sul mercato non puoi evitare di fare marketing e comunicazione aziendale, per farlo è meglio intanto comprendere quelle che sono le 2 macro-categorie di imprese molto diverse tra loro: B2B B2C: una ha come clienti altre imprese, l’altra ha come cliente il consumatore finale, il Sig. Rossi.

Comprendere questa differenza all’inizio è importante, perché segnerà una via maestra per la nostra comunicazione e dato che la strada da percorrere per il successo dell’impresa è lunga, andare nella direzione sbagliata sarebbe uno spreco di energie e risorse.

Ecco il significato dei due acronimi:

– B2B (Business to business) o Business tra imprese;
– 
B2C (Business to consumer) o Business rivolto al consumatore.

A lato pratico nel B2C e nel B2B ci sono affinità di processo e di analisi, ma richiedono una diversa applicazione, andiamo a vederli bene:

Il B2B:

Il B2B riguarda i rapporti fra aziende, dove appunto i nostri clienti sono aziende e le decisioni d’acquisto saranno su una base di analisi razionali. La nostra proposta commerciale quindi sarà valutata attentamente e razionalmente, non dovremo mai aspettarci degli acquisti d’impulso (come spesso accade nel mercato al consumo B2C). I processi decisionali per gli acquisti in questo settore sono complessi e spesso riguardano diversi reparti e molte persone nei casi di imprese strutturate.

I potenziali clienti: Contrariamente a quanto avviene nell’azienda che produce prodotti di largo consumo e che può avere anche milioni di clienti, qui invece avremo probabilmente a che fare con una clientela molto ridotta, a volte di qualche decine di clienti, però di grande rilievo in termini di fatturato.

La durata della rapporto tra le aziende: Non si sceglie un partner fornitore (di materie prime o di prodotti necessari all’azienda) per cambiarlo spesso, ma spesso il rapporto è duraturo negli anni. Cambiare una fornitura richiede gli stessi lunghi processi decisionali di acquisto che possono comportare anche mesi prima che si concretizzino. Nei prodotti di largo consumo invece il cliente è volatile, spesso infedele perché cambiare con un prodotto della concorrenza è poco impegnativo.

Le relazioni e la comunicazione nel B2B:

Il marketing nel B2B è definibile come: Un insieme di gestione di relazioni, un management rivolto a creare, sviluppare e mantenere un network di contatti che assicurino la vita e la crescita dell’impresa.
La comunicazione nel B2B è di tipo razionale e informativa più che emozionale, e prepara il campo alla forza di vendita, creando o rafforzandone l’immagine positiva. Ecco che l’impresa, ottenendo un clima di fiduciasarà in grado d’influenzare la decisione d’acquisto sull’azienda cliente grazie alle sinergie tra comunicazione aziendale e forza vendita.

La reputazione, immagine dell’azienda: La conseguenza di una corretta attività relazionale con i clienti attuali e potenziali e la visibilità sul mercato di riferimento, porta a quella che comunemente si chiama reputazione o immagine aziendale. Una buona corporate reputation dà un grande valore all’impresa ed entra a far parte di quei beni intangibili dell’azienda di primaria importanza. In altre parole la reputazione potrete metterla in fattura sotto mentite spoglie, poiché il vostro brand sarà preferito e riconosciuto come garanzia di quei valori che saprete imprimergli e che il cliente cerca (sicurezza, garanzia, affidabilità e credibilità ecc..).


Il B2C:

Nel Business to Consumer per comunicare l’impresa ha più campo d’azione, molto spesso è praticamente opposta al B2B, poiché gli addetti dovrebbero seguire come un mantra il fatto che:

“Le informazioni fanno riflettere, le emozioni fanno agire!”

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Nel Business to Consumer occorre fornire le informazioni giuste per influenzare direttamente l’atteggiamento e il comportamento d’acquisto dei potenziali clienti. La differenza sostanziale con il Business to Business in termini di comunicazione, sta proprio nell’influenza maggiore che questa deve esercitare nella fase di conversione da potenziale cliente a cliente. Il marketing approfitta del fatto che qui le nostre decisioni sono più veloci e più influenzabili: ecco l’emotional Marketing! (difficilmente applicabile nel B2B)
In questo vecchio/bellissimo/raffinatissimo spot non si parla del prodotto, nessuna informazione, ma ti viene offerto un posizionamento sociale… da un marchio… con pochi euro può essere tuo… i
rresistibile, o no?

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I potenziali clienti nel B2C:
 il nostro cliente sarà il consumatore finale: il Sig. Rossi che va nel mobilificio e si compra una poltrona… Poi, siccome ha fatto un grande acquisto, va al bar centrale e si beve un bel Martini perché “col divano nuovo, nuova vita!” perché “vuole sentirsi un po’ Onassis” anche lui.

Quindi tutti noi siamo potenziali clienti nel B2C e per questo veniamo “colpiti” costantemente con comunicazioni pubblicitarie per destare la nostra attenzione e quindi, col tempo, convertirci da potenziali clienti a clienti. Da un interessante studio è emerso un calcolo empirico delle impressioni pubblicitarie alle quali siamo sottoposti più o meno consapevolmente, il risultato è una media di ben 5.000 impressioni al giorno. Guardatevi intorno, siete pieni di marchi: tutto conta, la mente ricorda e il marketing lo sa bene, lo sa molto meglio del Sig Rossi che si gode il suo Drink aspettando Charlize Theron che non arriva.

il prodotto che non si vede o non c’è: non si compra!

business to consumer B2C

È il fondamento della comunicazione commerciale, La si fa per ottenere maggiori volumi di vendita, incrementare le quote di mercato, migliorare la notorietà e l’immagine del prodotto verso i consumatori. Senza quest’attività qualsiasi prodotto o servizio, anche se valido, di qualità ed economico, faticherebbe ad ottenere un’adeguata diffusione. La regola vale sempre, anche in presenza di una potente rete vendita fatta magari di decine, centinaia di punti vendita.

La comunicazione commerciale per molto tempo si è concretizzata con la sola pubblicità above the line (stampa, tv e radio), poi l’evoluzione del marketing ha sviluppato nuove leve:

LA PROMOZIONE – si configura anche come una politica di sconti o regali;

VENDITE PERSONALI – politica di distribuzione;

RELAZIONI PUBBLICHE – politica di relazioni;

DIRECT MARKETING  – politica del one to one;

SPONSORIZZAZIONI – utili a coinvolgere terze parti.

Da tempo la parte più interessante innovativa e dinamica del marketing (B2C sopratutto) è su internet, dove il consumatore si rivolge agevolmente per informarsi prima di qualsiasi acquisto, anche il più banale, se non per fare acquisti direttamente… Ci siamo arrivati anche in Italia, ma non è chiaro quanto sia un grande affare per la collettività.

Ognuno di questi strumenti dà la possibilità di lavorare sinergicamente con altre attività di marketing, permettendo di comunicare su più livelli promuovendo, oltre all’immagine del prodotto, anche l’immagine dell’azienda e la sua identità.

Riassumendo la comunicazione nel B2B B2C:

Nel B2B la comunicazione è in sostanza di tipo razionale, sono aziende che lavorano con altre aziende, quindi pochi racconti e molte informazioni. Nel B2C le cose sono molto diverse e più sofisticate in quanto le scelte possono avvenire secondo diverse modalità: effettuate in modo intellettuale/razionale o affettivo/sensoriale.

Un’analisi del prodotto/servizio che offri per avere un giusto approccio alla comunicazione aziendale, la puoi ottenere seguendo il link che segue: ti permetterà di collocarti nella fascia decisionale giusta del tuo potenziale cliente: comunicazione-aziendale/come-cominciare

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Strategia di Marketing

Strategia di Marketing
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La Strategia di marketing

Partiamo dal presupposto che la speranza non è una strategia!. Probabilmente sappiamo anche che nel fare marketing ciò che funzionava 2 anni fa oggi è superato perché i mercati sono in rapida e costante evoluzione. Niente è facile oramai, gli anni’70 sono passati da lungo tempo e chi rimane aggrappato a ciò che funzionava paga pegno (anche chi lavora con lui!).  Quindi è necessario essere costantemente aggiornati e avere una strategia di marketing che andremo a riassumere nel nostro piano marketing.

Si, quando le cose vanno bene è facile sedersi, ma è un errore grave, dobbiamo invece investire e studiare nuove soluzioni per far crescere ancora di più il business e per evitare l’erosione di quote di mercato da parte dei competitor agguerriti che non dormono mai.
Quando siamo noi invece a inseguire, un piano marketing ci serve allo stesso modo, per tenere delineata quella che è la strategia da percorrere per ottenere gli obiettivi che ci siamo prefissati e che abbiamo descritto nel nostro documento.

Alla base del nostro marketing ci sono tutte quelle informazioni utili al business. Una volta stabiliti quelli che sono gli indicatori da tenere monitorati (KPI) dovremo controllarne l’andamento verificando anche l’efficacia di singole azioni di marketing.  Una corretta strategia di marketing ci permetterà anche nei momenti di mercato in contrazione di avere una preparazione adeguata e spalle abbastanza grandi da farvi fronte.

Può accadere che un prodotto o servizio arrivi al successo perché si creano in maniera più o meno spontanea/casuale le condizioni per il successo… poi però non essendo chiara l’alchimia che ne ha decretato la vittoria sul mercato, sarà pressoché improbabile riuscire a replicarne le condizioni per nuove iniziative di business… Mi è capitato di riscontrare questa circostanza più di una volta. Cosa mancava? Una strategia di Marketing, un avvicinamento scientifico al mercato. La strategia di Marketing deve esserci, deve essere scritta e va fatta secondo regole precise.
Per esempio… una semplice domanda: sapresti dirmi in che modo ti sei proposto finora per avere successo sul mercato?

  • Qualità superiore;
  • Innovazione;
  • Lavorando su nuovi mercati;
  • Politica di prezzo;
  • Branding …

Questa è solo una delle 80 domande preparate per cominciare il lavoro di messa a punto della Strategia di Marketing.

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Va detto che spesso le piccole e medie imprese hanno come unico fine il fatturato di fine anno, così cercano di raggiungerlo in tutti i modi, poi “anno nuovo si vedrà”. Oggi invece vince chi guarda più lontano, il fatturato di fine anno deve essere il risultato di una pianificazione di attività e di obiettivi previsti in vari passaggi. Per questo è opportuno fare un piano marketing a breve, uno a medio e uno a lungo termine (qualche anno), tutti sempre rivedibili ed adattabili alla volatilità del mercato che noi conosceremo bene grazie al sondaggio (vedi più avanti).

Oggi anche il piccolo negozio sotto casa può ragionare in modo strategico grazie alle nuove possibilità digitali, con un minimo investimento per esempio su Google Adwords. Le imprese con decine di dipendenti dovrebbero invece essere obbligate a farlo, in funzione anche di una responsabilità sociale acquisita.

Il Cliente:

Oh! Il mercato… chi compone il nostro mercato lo sappiamo? Abbiamo profilato il nostro cliente tipo così da poter sviluppare una comunicazione mirata proprio a loro? Bene, siccome è il soggetto al quale ci rivolgiamo con il nostro business, dobbiamo studiarlo approfonditamente. Un manager, un bambino e una casalinga richiedono ovviamente approcci molto diversi per riuscire a trasferire le nostre comunicazioni, sia per i contenuti da trasmettere, sia per i mezzi utilizzati (Vale sia per il B2B che per il B2C, nel primo caso dovremo profilare non delle persone ma delle imprese, come potrai approfondire nel link).

Il Sondaggio:

sondaggio strategia marketing

Adesso che abbiamo “schedato” il nostro cliente o potenziale cliente, dovremo interrogarlo per ottenere una serie di informazioni sulle sue necessità, perché “possiamo anche inventarci il prodotto/servizio più innovativo al mondo, ma se il nostro target non lo ritiene interessante… non si fattura!“. Il sondaggio ci darà una serie d’informazioni su ciò che il nostro potenziale cliente vuole, e ci dirà anche quali parole magiche utilizzare per comunicare con lui, sia che si tratti di un consumatore finale (persona) o un’impresa.
Conoscere le esigenze del cliente è di fondamentale importanza e il sondaggio probabilmente aprirà un mondo diverso da quello che molti imprenditori conoscono. Troppo spesso ci si fida di proprie sensazioni o convinzioni non verificate sul target e questo può costare caro, molto più delle energie che il responsabile marketing, o chi per lui, impiega nel fare il sondaggio.

Fino qui abbiamo detto che:

il Marketing è veloce e lo è anche il business: dobbiamo tenere aggiornato il nostro piano marketing;
– Occorre un piano marketing a breve, uno a medio e uno a lungo termine;
– Dobbiamo conoscere bene il cliente/potenziale cliente (target);
– Occorre un sondaggio.

Conoscere a fondo il nostro cliente acquisito ci favorirà nella realizzazione di strategie di business basate sul cross-selling (che puntano ad un’ulteriore/successiva vendita con caratteristiche di prodotto completamente diverse) oppure strategie di up-selling (che mirano a una vendita successiva di maggiore importanza). Conoscenza: è la parola chiave per il marketing, grazie a questa avremo un vantaggio competitivo importante e accessibile alla maggior parte delle imprese che intendono investire per restare nel business da protagonisti oggi e domani.
Certi imprenditori affermano: “lo so io cosa vuole il cliente: vuole solo un prezzo basso!” La risposta a quest’affermazione può essere soltanto: “Apple e Ferrari allora non sanno cosa stanno facendo.” O forse, l’imprenditore, per non investire in ricerca e sviluppo o per non distinguersi adeguatamente sul mercato si sta solo avvitando nella spirale suicida basata sul prezzo più basso, pur di ottenere delle vendite istantanee? Spesso è così. Un invito alla riflessione per i caduti.

Per una strategia di Marketing non casuale ma tecnica, ci sono delle tappe che devono essere rispettate:

a) Ricerca:
Con la ricerca si analizzano le opportunità che il mercato ci offre, valutandone la convenienza per l’ingresso in un business. Senza questa fase è facile commettere quegli errori fondamentali che portano a un flop.

b) Posizionamento:
Con i dati che scaturiscono dalla ricerca dobbiamo adesso stabilire quale segmento di mercato vogliamo raggiungere… per esempio, se facciamo pasta alimentare: Vogliamo essere salutisti con la pasta integrale? O lavoriamo solo grano italiano no OGM? Utilizziamo solo mano d’opera artigianale italiana? Facciamo prodotti senza glutine? ecc… Queste scelte saranno determinanti per l’attività, poiché ne caratterizzeranno la proposta unica di valore (UVP) che la nostra impresa proporrà sul mercato.
La scelte effettuate dovranno, naturalmente, tenere in massima considerazione il profilo del nostro cliente potenziale: il target, che già conosciamo con il sondaggio.

c) La tattica:
Fin qui sappiamo cosa vuole il mercato, chi è il nostro target e il tipo di posizionamento che intendiamo dare alla nostra impresa sulla base di una profittabilità di prodotto che abbiamo ritenuto adeguata. Adesso lavoreremo sulla strategia di marketing da attuare per ottenere i risultati richiesti: lavoriamo con il marketing mix (marketing mix: vedi articolo qui)

IL MARKETING MIX  cha andremo ad elaborare si compone di 4 elementi:
– PRODOTTO
– PREZZO
– PUNTO VENDITA (o distribuzione)
– PROMOZIONE (o pubblicità)

La messa a punto che faremo con queste 4 variabili fondamentali definirà le nostre azioni che andremo a mettere in atto per essere vincenti sul mercato. Se state pensando che sia complicato… in parte avete ragione, ma la differenza tra quello che probabilmente state già facendo e quello che state leggendo sta nel fatto che qui è codificato e non casuale o dettato da sensazioni personali del manager. Voglio dire che sicuramente avrete già un prodotto/servizio, con un prezzo, presente sul mercato in negozi o con una rete vendita e farete sicuramente una qualche forma di promozione e pubblicità… il punto è come questa delicata attività viene realizzata, sulla base di quali informazioni, con quali mezzi con quali risultati (risultati poi misurati?). Se invece non vi sembra complicato allora ne siete già consapevoli e lo state già facendo. Meglio così, siete sulla strada giusta.

Una sottolineatura: Sopra ho scritto “risultati poi misurati?” perché le azioni che devono portare alla crescita del business aziendale vanno tenute monitorate, talvolta è necessario modificarle per raggiungere gli obiettivi prefissati. Un responsabile marketing deve scegliere i parametri giusti (KPI) per valutare l’efficacia del piano marketing ed il ritorno ottenuto dagli investimenti (ROI – return of investment).

Avvicinarsi al Marketing:

Ho realizzato un questionario che faccio personalmente agli imprenditori. Questo permette in modo molto rapido di misurare il polso dell’impresa su alcuni temi fondamentali, in particolare l’approccio che ha l’impresa al mercato. Mi agevola molto ed è una mia peculiarità poiché l’ho sviluppato personalmente, con questo posso identificare criticità più o meno grandi prima di procedere con il lavoro di marketing e comunicazione aziendale. Le informazioni giuste creano le basi del successo. In tutto circa 80 domande, 45 minuti di domanda/risposta, e si comincia.
(Se vi chiedessi:  “l’anno scorso quanto avete investito in attività di marketing?” sapreste rispondermi?  È un’informazione strategica eppure in pochi sanno rispondere.)

Questo articolo ha lo scopo di descrivere l’approccio alla strategia di marketing che svolgo con le PMI. La descrizione è volutamente semplicistica, ci tengo ad essere compreso da tutti, non me ne vogliano i colleghi che lavorano presso grandi multinazionali. Vi racconterò in seguito l’attività di web marketing, grafica e copywriting che sviluppo contestualmente.

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Comunicazione Aziendale: il punto di partenza

Comunicazione Aziendale: il punto di partenza
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Comunicazione Aziendale: il punto di partenza

I processi che portano ad una buona comunicazione aziendale passano prima di tutto dalla piena consapevolezza del tipo di prodotto/servizio che si propone, così che tale conoscenza permetta poi di stabilire la giusta direzione per la comunicazione filtrando l’oggetto del nostro business attraverso i 4 quadranti riportati sotto: 

comunicazione aziendale modello FCB

La comprensione di questi quadranti e il risultato che ne scaturisce, darà a chi realizzerà la comunicazione aziendale un punto di partenza valido e inequivocabile, sempre adatto anche per gli sviluppi più creativi, siano pagine pubblicitarie, banner sul web, spot televisivi o anche il marchio del prodotto.

ANALIZZANDO LO SCHEMA:

1. Primo quadrante:

Si tratta del processo seguito normalmente per l’acquisto di prodotti costosi, le cui caratteristiche oggettive e funzionali svolgono un ruolo importante, come nel caso delle automobili, degli elettrodomestici e della maggior parte dei prodotti finanziari (assicurazioni, fondi d’investimento, mutui ipotecari…).
L’informazione, la relazione di tipo consulenziale è di fondamentale importanza;

2. Secondo quadrante:

anche in questo caso si ha un forte coinvolgimento nel processo d’acquisto, ma domina l’impulso affettivo, poiché la scelta del prodotto e/o della marca è rivelatrice del sistema di valori e della personalità dell’acquirente. In questo quadrante è possibile trovare alcune marche dei prodotti riferiti al primo quadrante (gioielli, abiti, profumi e tutti i prodotti per i quali il valore della griffe è importante);

MARCHIO PROFESSIONALE

3. Terzo quadrante:

si tratta di tutti quei prodotti a basso coinvolgimento che lasciano il consumatore sostanzialmente indifferente, per lo meno sino a quando il livello di soddisfazione risulta essere sufficiente (articoli di carta, detersivi, prodotti alimentari, servizio postale, servizio di trasporto urbano, assicurazione auto).

La maggior parte dei prodotti maturi rientra in questo quadrante. Tipico è il caso del conto corrente per il quale la fedeltà alla marca è un fatto d’inerzia o di routine. Possono tuttavia essere collocati in questo quadrante anche alcuni prodotti che per la maggior parte degli acquirenti si collocano nel primo quadrante, ma che per piccoli segmenti di mercato possono non comportare un elevato coinvolgimento nel processo d’acquisto: è il caso, per esempio, della scelta di una nuova lavatrice da parte di soggetti a reddito elevato;

4. Quarto quadrante:

In quest’ultimo quadrante si collocano tutti i prodotti che offrono piccoli o grandi piaceri, in cui prevale la dimensione edonistica o ostentativa (vini, gioielli, ecc.). In questo quadrante si collocano molti servizi riferiti alla persona (servizi estetici, parrucchiere, palestra, iscrizioni a club o associazioni). Per questi prodotti e per tutti quelli che ambiscono a collocarsi in questo quadrante è necessario un supporto tangibile ostentativo, la marca è il valore che acquista il cliente.

Questa analisi tecnica da collegare alla nostra comunicazione aziendale deve tenere presente che l’apprendimento intellettuale e quello emotivo a lato pratico non possono mai  essere considerati totalmente distinti.

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Fare Marketing, come fare?

Fare Marketing, come fare?
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Fare Marketing? (Mktg)
A cosa serve:

Le imprese e i professionisti operano ciascuno sul proprio mercato di riferimento (market) sempre più competitivo e affollato. L’attività che viene sviluppata per emergere da questa competizione è il” Fare  Marketing”.
Il fine naturalmente è quello di commercializzare al meglio prodotti o servizi già esistenti o creandone di nuovi nel momento in cui esiste una domanda, ma non solo questo come leggerete poi.
Talvolta è successo, e continuerà a succedere, che qualche visionario abbia addirittura creato la domanda per un prodotto inesistente e del quale non si sentiva l’esigenza… Per dirne uno, avete presente Steve Jobs con la sua Apple? E il tablet? prima che ci pensasse il Re di Cupertino ne avremmo anche fatto a meno di quelle tavolette, ora li producono anche tutti i competitor e sono diffusissimi. Persone come Steve Jobs in circolazione non ce ne sono poi tante, e neanche di aziende come la Apple; potremmo allora scendere un po’ con i piedi per terra e comprendere meglio il significato del “fare marketing per le aziende”, quelle italiane, e magari quelle piccole e medie che rappresentano la maggioranza assoluta del tessuto economico e sociale del nostro paese.

Definizione di marketing

Il primo che studiò le caratteristiche del mercato codificandolo in modo tale da trarne una disciplina efficace per le imprese, fu Philip Kotler; parliamo del lontano 1967, due anni prima che io nascessi lui insegnava già il marketing.
Le definizioni per descrivere il marketing sono tante, ognuno ne propone una sua, ma tra le varie definizioni, quella che preferisco fa riferimento allo stesso Philip Kotler , è breve, semplice, completa e recita così:

Il Marketing è la scienza e l’arte di acquisire, mantenere e sviluppare una clientela che assicuri un profitto “.
(Il marketing secondo Kotler – ed. Gruppo24ore)

La definizione accosta “scienza e arte”, può sembrare strano, ma non lo è:
– Scienza:
Per fare marketing ci si basa su dati oggettivi e non presunti, dai quali si trarranno tutte le indicazioni utili per agire sul mercato di riferimento;
– Arte:
Per la capacità necessaria a creare relazioni tra i dati raccolti, farne una strategia, e individuare gli strumenti più adatti per ottenere il risultato desiderato con il budget di marketing che investiremo.

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Perché fare marketing

È un’attività fondamentale per comprendere le necessità del mercato attraverso l’identificazione e la valutazione dei bisogni dei clienti, comprendendone anche le aspettative. Sapere le dimensioni del mercato, cosa desidera il nostro target di riferimento o il grado di attrattiva verso una proposta commerciale che vorremmo produrre è determinante per il successo dell’impresa, sia nel B2B che nel B2C (scopri le differenze nell’articolo).

Non fare marketing di fatto significherebbe affidarsi ad intuizioni, alla fortuna, … ma la fortuna non è una strategia e nelle imprese lavorano decine, centinaia, migliaia di persone. Un buon motivo per fare marketing, quindi, è dato anche dalla responsabilità sociale che i manager hanno verso i propri collaboratori quando prendono decisioni strategiche per guidare l’impresa.

Ecco solo alcune motivazioni per cui si ricorre al marketing:

  • Per fare crescere il business;
  • Per agire con scelte basate sulla conoscenza;
  • Per aumentare la quota di mercato;
  • Scoprire nicchie di mercato;
  • Per evitare investimenti sbagliati;
  • Per avere più clienti;
  • Per fidelizzare i clienti esistenti;
  • Per restare aggiornati;
  • Per convertire business impossibili;
  • Per ottimizzare le scelte produttive;
  • Per mantenere l’occupazione;
  • Per dare strumenti alla rete vendita;
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Le tre fasi del marketing

Per competere sul mercato e far prosperare il business, occorre fare marketing scomponendolo in tre passaggi, uno consequenziale all’altro:

a – conoscere il mercato;
b – studiare la strategia;
c – passare all’azione.

RISPETTIVAMENTE:

a – Marketing Analitico;
b – Marketing Strategico;
c – Marketing Operativo.

ENTRANDO NELLO SPECIFICO:

Il Marketing Analitico:

È il primo step per fare marketing. In questa fase viene analizzato il mercato traendone dei dati oggettivi spesso rappresentati da grafici.
L’obiettivo di questa parte del marketing è di comprendere il mercato e il profilo del nostro target, arrivando a conoscerne il più possibile le caratteristiche generali, le necessità ed i comportamenti. Riguardo all’attività di analisi che andremo a sviluppare sul target, questa sarà diversificata a seconda che si tratti di:

  • potenziali clienti;
  • clienti attivi.

Questa classificazione necessita di sostanziali differenze di approccio, lo scopriremo in un articolo dedicato.

Il risultato del marketing analitico è un insieme di dati utili allo sviluppo della strategia che andremo a sviluppare nel secondo step del marketing. I dati raccolti possono essere ricercati e finalizzati per la successiva strategia d’impresa nel complesso, o per un singolo prodotto o servizio.
La conoscenza del mercato dovrà necessariamente comprendere anche un’analisi della concorrenza.

Il Marketing Strategico

“Le visioni richiedono una strategia, la strategia richiede un piano.”

Sono facilmente riscontrabili delle similitudini tra le fasi del marketing e quelle di una guerra.
Il marketing analitico precedentemente accennato è l’equivalente di una “ricognizione”, attività con la quale si intende conoscere meglio “il territorio d’azione” per sapere quali difficoltà ci saranno, in che quantità, e le dimensioni dello schieramento nemico. Successivamente il nostro marketing strategico si dedica all’elaborazione delle informazioni ricevute, per stabilire gli obiettivi e la percorribilità degli stessi per non finire in un “bagno di sangue”, l’equivalente di un fallimento dell’iniziativa imprenditoriale (noi non faremo né prigionieri né morti, al massimo faremo tanti clienti!).

Per vincere sul mercato ecco allora che dovremo fare marketing andando a rilevare quei bisogni insoddisfatti che l’analisi di mercato ci avrà segnalato, mettendo a punto la nostra strategia di sviluppo in quello che chiamiamo “Piano Marketing”, documento che illustrerà gli obiettivi da raggiungere.

Il Marketing Operativo

Per “marketing operativo” si intendono tutte quelle attività da sviluppare per raggiungere gli obiettivi descritti nel piano marketing; andremo a descrivere il nostro marketing operativo in un documento entrando nel dettaglio di cosa, come e quando fare, lavorando sulle “4P del Marketing Mix” (Product, Price, Place, Promotion).
Tornando al parallelismo con la nostra guerra pacifica,  in precedenza abbiamo “studiato il nemico” poi abbiamo stabilito gli “obiettivi da conquistare”, qui identifichiamo “le armi da usare in battaglia” stabilendo il timing, il budget, i risultati attesi, i KPI da tenere monitorati.

“Una questione di scelte”

“Esistono 3 tre tipi di imprese:quelle che determinano gli eventi, quelle che assistono al loro manifestarsi, e infine quelle che, quando gli eventi si sono manifestati, si domandano cosa mai sia accaduto.”

Il Marketing è un’attività continua, lo facciamo sempre sia per il business ma anche nel privato, solo che spesso non ce ne rendiamo conto. Talvolta quando decidiamo di vestirci in un certo modo è per una scelta che facciamo puntando ad un risultato, magari di posizionamento sociale o perché vogliamo conquistare delle attenzioni. Anche questo è fare marketing, in apparenza meno codificato.

Negli affari  per alcune scelte di marketing non occorrono grandi studi, un esempio banale: decidete di aprire micro-business di coni-gelato con un chioschetto su ruote, lo fareste sul lungomare di Rimini in estate o a Cortina in inverno? La risposta è troppo scontata, ne convengo… se però possiamo offrire soltanto 4 gusti perché il carretto è piccolo, allora quali gusti dovremmo proporre? Dobbiamo studiare il nostro piccolo mercato con un sondaggio, così eviteremo scelte azzardate incontrando subito i gusti dei futuri clienti, identificando magari anche il prezzo che sono disposti a pagare per il prodotto. Un errore nella proposta può compromettere il business di una stagione.
Un esempio molto indicativo dell’attività di marketing la possiamo leggere nella storiella dell’industriale calzaturiero di Hong Kong interessato a sapere se esistano prospettive di mercato in una remota isola del Pacifico meridionale, sul mio blog.

Purtroppo più spesso di quanto si pensi, aziende anche di medie dimensioni non fanno analisi di mercato e non si preoccupano di fare marketing come andrebbe fatto, affidandosi esclusivamente alla propria idea del mercato.

Si, il marketing… ma chi lo fa?

Nelle grandi imprese (qualche volta anche nelle medie) è ipotizzabile l’esistenza di un reparto o di una persona che si occupi dello sviluppo del marketing, per tutte le altre ci sono io… Scherzo naturalmente, ma non troppo. Avere qualcuno preposto all’attività di marketing internamente, può risultare troppo oneroso per alcune imprese, oppure può essere difficile trovare la persona giusta quindi delegano il compito in outsourcing, e va bene (va detto anche che molte imprese non si preoccupano di fare marketing, tanto va bene così… oppure hanno un parente che “dà una mano, fa tutto lui”… aiuto!).
Esternamente ci sono agenzie di occupano di marketing, web marketing e comunicazione aziendale, ma anche consulenti professionisti che possono fare al caso vostro: se volete potrete contattarmi nella pagina apposita o anche qui in basso a destra, nella chat, potrò consigliarvi come fare marketing.

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Tre tipi d’impresa, la tua che impresa è?

“Esistono tre tipi d’impresa: quelle che determinano gli eventi; quelle che assistono al loro manifestarsi; infine quelle che, quando gli eventi si sono manifestati, si domandano che cosa sia mai accaduto.”

La conoscenza di quanto accade intorno alla sfera dei nostri interessi è indispensabile per non essere colti di sorpresa dall’evoluzione dei mercati e per puntare alla crescita dell’impresa con il raggiungimento dei suoi obiettivi di marketing, sia a breve che a medio o lungo termine. Per fare questo naturalmente bisogna elaborare una strategia che porti risultati concreti con costi sostenibili, oggi più che mai. Il marketing mix è stato l’unico riferimento valido fino a qualche tempo fa, sulla base del quale si decidevano importanti spese pubblicitarie nel tentativo d’intercettare e coinvolgere un possibile futuro cliente. Oggi lo è solo in parte, possiamo tuttavia fare salve tutte le informazioni che questo ci ha lasciato per rielaborare un piano marketing aggiornato che non si occupi, come in passato, esclusivamente della comunicazione “above the line” (media classici come TV, RADIO e GIORNALI) ma sfruttando le nuove possibilità interattive per dialogare e comprendere meglio l’interlocutore, sia questo un consumatore finale (B2C) o una azienda cliente (B2B) e trasferire le informazioni raccolte sul prodotto, sul prezzo, sulla rete vendita e sulla comunicazione che andremo a realizzare. Naturalmente i due business necessitano un approccio completamente differente, a sua volta differente tra settore di business, per segmento di mercato, fino ad essere personalizzato ad ogni azienda, poiché le regole generali esistono e sono valide ma solo a patto che la loro applicazione tenga presente le necessità e le caratteristiche peculiari di ogni singola realtà alla quale ci rivolgiamo.

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Call-Center e SMS: alleati del Business

Call-Center e SMS: alleati del Business
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Call-Center e SMS: alleati del Business

Come possono call-center e SMS essere di aiuto alle aziende per le attività B2B? Si, certo, bisogna considerare che sono davvero molti e differenti i servizi che queste imprese possono offrire lavorando sia per grandi imprese strutturate che per piccole e medie realtà.

Call-Center e SMSSulle frequenze di Radio InBlu, l’amministratore Dott. Carloni del call-center Zeuner, spiega l’attività dei call-center moderni che si concretizza secondo tre direttive principali:

a) inbound: attività “in entrata” come rispondere alle chiamate degli utenti per conto dell’azienda cliente, assolvendo al lavoro di customer care, attività che può avvenire anche per la posta elettronica;

b) outbound: attività “in uscita” contattando altre aziende o clienti o potenziali tali per conto del cliente (telemarketing, teleselling, presa appuntamenti per agenti di vendita, indagini di mercato, anche per comprendere il livello di soddisfazione dei propri clienti);

c) back office: attività di “amministrazione” per la gestione di e-mail e webchat.

Al punto b) outbound, si trova anche l’SMS marketing con una richiesta sempre crescente da parte delle imprese. L’SMS marketing consiste sostanzialmente nell’invio di messaggini informativi e promozionali a liste profilate di contatti. Questo tipo di attività è molto utile anche al piccolo negoziante che deve far conoscere ai propri clienti le offerte e le promozioni in corso: può utilizzare questa azione di marketing per fidelizzare la clientela elargendo ad esempio lo sconto sull’acquisto a chi si presenta in cassa con l’SMS ricevuto.

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Anche nel B2B si possono ottenere dei risultati consistenti con promozioni sull’acquisto in stock utilizzando ad esempio collegamenti a pagine web dedicate (landing page) dove poter effettuare ordini tramite un modulo dedicato (form).

Ma ha ancora senso parlare di SMS? Si consideri che il diffondersi di live-chat (come WhatsApp e Messenger) abbia di fatto ridotto notevolmente il numero di SMS ricevuti dagli utenti. Proprio per questo c’è stato un conseguente aumento dell’attenzione verso questi messaggi, contrariamente a quanto accadeva fino a qualche anno fa, nell’era pre-smartphone, in cui praticamente tutte le comunicazioni testuali veloci avvenivano tramite SMS. Oggi l’utente, ricevendo pochi SMS, dedica un’attenzione diversa allo strumento ed è più ricettivo ai loro contenuti.

L’evoluzione tecnologica dei telefoni cellulari avvenuta con l’ingresso nel mercato degli smartphone ha quindi rivoluzionato la messaggistica, ridando efficacia al marketing via SMS, tornato ad essere oggi un valido strumento di Direct Marketing B2B e B2C per imprese di tutte le dimensioni.

Keep calm and make Marketing!

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