Cristian Tamagnini

Circa Cristian Tamagnini

Se siete qui è perché probabilmente volete sapere qualcosa di più sul mio conto... sarò breve! Nato e vissuto a Rimini, oggi vivo in provincia di Verona... non c'è il mare ma il vino è buono. Da sempre lavoro con le imprese sia dall'interno che dall'esterno per farle nascere, crescere e svilupparsi. Il lavoro è appassionante e l'approfondimento delle materie è costante: punto al miglioramento senza limiti, datemi un manuale e vi solleverò il mondo! La burocrazia è una sfida da vincere, la ricerca di nuove soluzioni mi stimola, l'etica è preziosa come l'oro. Mi piace lavorare con imprenditori che vedono opportunità anche nelle difficoltà, perché queste si abbattono sopratutto su chi ha una vision che non va oltre al proprio nose. Nelle aziende dove ho lavorato/collaborato ho cercato di sempre di lasciare un marcato segno positivo e quando me lo hanno permesso è stato un successo oltre che un piacere. Ho la passione della vela, quella d'altura, un po' di regate, anche tante attraversate, ma amo di più mia figlia e mia moglie, per questo mi sono trasferito in mezzo al Veneto... niente mare, altre passioni. Ho promesso all'inizio che sarei stato breve e i bugiardi finiscono taggati male, concludo quindi con un invito a chiedermi ulteriori informazioni con una email o dalla pagina contatti, vi risponderò subito. Buon lavoro, sempre con passione. Cristian T.

Comunicazione Aziendale: il punto di partenza

Comunicazione Aziendale: il punto di partenza
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Comunicazione Aziendale: il punto di partenza

I processi che portano ad una buona comunicazione aziendale passano prima di tutto dalla piena consapevolezza del tipo di prodotto/servizio che si propone, così che tale conoscenza permetta poi di stabilire la giusta direzione per la comunicazione filtrando l’oggetto del nostro business attraverso i 4 quadranti riportati sotto: 

comunicazione aziendale modello FCB

La comprensione di questi quadranti e il risultato che ne scaturisce, darà a chi realizzerà la comunicazione aziendale un punto di partenza valido e inequivocabile, sempre adatto anche per gli sviluppi più creativi, siano pagine pubblicitarie, banner sul web, spot televisivi o anche il marchio del prodotto.

ANALIZZANDO LO SCHEMA:

1. Primo quadrante:

Si tratta del processo seguito normalmente per l’acquisto di prodotti costosi, le cui caratteristiche oggettive e funzionali svolgono un ruolo importante, come nel caso delle automobili, degli elettrodomestici e della maggior parte dei prodotti finanziari (assicurazioni, fondi d’investimento, mutui ipotecari…).
L’informazione, la relazione di tipo consulenziale è di fondamentale importanza;

2. Secondo quadrante:

anche in questo caso si ha un forte coinvolgimento nel processo d’acquisto, ma domina l’impulso affettivo, poiché la scelta del prodotto e/o della marca è rivelatrice del sistema di valori e della personalità dell’acquirente. In questo quadrante è possibile trovare alcune marche dei prodotti riferiti al primo quadrante (gioielli, abiti, profumi e tutti i prodotti per i quali il valore della griffe è importante);

3. Terzo quadrante:

si tratta di tutti quei prodotti a basso coinvolgimento che lasciano il consumatore sostanzialmente indifferente, per lo meno sino a quando il livello di soddisfazione risulta essere sufficiente (articoli di carta, detersivi, prodotti alimentari, servizio postale, servizio di trasporto urbano, assicurazione auto).

La maggior parte dei prodotti maturi rientra in questo quadrante. Tipico è il caso del conto corrente per il quale la fedeltà alla marca è un fatto d’inerzia o di routine. Possono tuttavia essere collocati in questo quadrante anche alcuni prodotti che per la maggior parte degli acquirenti si collocano nel primo quadrante, ma che per piccoli segmenti di mercato possono non comportare un elevato coinvolgimento nel processo d’acquisto: è il caso, per esempio, della scelta di una nuova lavatrice da parte di soggetti a reddito elevato;

4. Quarto quadrante:

In quest’ultimo quadrante si collocano tutti i prodotti che offrono piccoli o grandi piaceri, in cui prevale la dimensione edonistica o ostentativa (vini, gioielli, ecc.). In questo quadrante si collocano molti servizi riferiti alla persona (servizi estetici, parrucchiere, palestra, iscrizioni a club o associazioni). Per questi prodotti e per tutti quelli che ambiscono a collocarsi in questo quadrante è necessario un supporto tangibile ostentativo, la marca è il valore che acquista il cliente.

Questa analisi tecnica da collegare alla nostra comunicazione aziendale deve tenere presente che l’apprendimento intellettuale e quello emotivo a lato pratico non possono mai  essere considerati totalmente distinti.

Keep calm and make Marketing!

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Fare Marketing, come fare?

Fare Marketing, come fare?
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Fare Marketing? (Mktg)
A cosa serve:

Le imprese e i professionisti operano ciascuno sul proprio mercato di riferimento (market) sempre più competitivo e affollato. L’attività che viene sviluppata per emergere da questa competizione prende il nome di Marketing.
Il fine naturalmente è quello di commercializzare al meglio prodotti o servizi già esistenti o creandone di nuovi nel momento in cui esiste una domanda, ma non solo questo come leggerete poi.
Talvolta è successo, e continuerà a succedere, che qualche visionario abbia addirittura creato la domanda per un prodotto inesistente e del quale non si sentiva l’esigenza… Per dirne uno, avete presente Steve Jobs con la sua Apple? E il tablet? prima che ci pensasse il Re di Cupertino ne avremmo anche fatto a meno di quelle tavolette, ora li producono anche tutti i competitor e sono diffusissimi. Persone come Steve Jobs in circolazione non ce ne sono poi tante, e neanche di aziende come la Apple; potremmo allora scendere un po’ con i piedi per terra e comprendere meglio il significato del “fare marketing per le aziende”, quelle italiane, e magari quelle piccole e medie che rappresentano la maggioranza assoluta del tessuto economico e sociale del nostro paese.

Definizione di marketing

Il primo che studiò le caratteristiche del mercato codificandolo in modo tale da trarne una disciplina efficace per le imprese, fu Philip Kotler; parliamo del lontano 1967, due anni prima che io nascessi lui insegnava a fare marketing.
Le definizioni per descrivere il marketing sono tante, ognuno ne propone una sua, ma tra le varie definizioni, quella che preferisco fa riferimento allo stesso Philip Kotler , è breve, semplice, completa e recita così:

Il Marketing è la scienza e l’arte di acquisire, mantenere e sviluppare una clientela che assicuri un profitto “.
(Il marketing secondo Kotler – ed. Gruppo24ore)

La definizione accosta “scienza e arte”, può sembrare strano, ma non lo è:
– Scienza:
Per fare marketing ci si basa su dati oggettivi e non presunti, dai quali si trarranno tutte le indicazioni utili per agire sul mercato di riferimento;
– Arte:
Per la capacità necessaria a creare relazioni tra i dati raccolti, farne una strategia, e individuare gli strumenti più adatti per ottenere il risultato desiderato con il budget di marketing che investiremo.

consigli-di-marketing

Perché fare marketing

Fare marketing è importante per comprendere le necessità del mercato attraverso l’identificazione e la valutazione dei bisogni dei clienti, comprendendone anche le aspettative. Sapere le dimensioni del mercato, cosa desidera il nostro target di riferimento o il grado di attrattiva verso una proposta commerciale che vorremmo produrre è determinante per il successo dell’impresa, sia nel B2B che nel B2C (scopri le differenze nell’articolo).

Non fare marketing di fatto significherebbe affidarsi ad intuizioni, alla fortuna, … ma la fortuna non è una strategia e nelle imprese lavorano decine, centinaia, migliaia di persone. Un buon motivo per fare marketing, quindi, è dato anche dalla responsabilità sociale che i manager hanno verso i propri collaboratori quando prendono decisioni strategiche per guidare l’impresa.

Ecco solo alcune motivazioni per cui si ricorre al marketing:

  • Per fare crescere il business;
  • Per agire con scelte basate sulla conoscenza;
  • Per aumentare la quota di mercato;
  • Scoprire nicchie di mercato;
  • Per evitare investimenti sbagliati;
  • Per avere più clienti;
  • Per fidelizzare i clienti esistenti;
  • Per restare aggiornati;
  • Per convertire business impossibili;
  • Per ottimizzare le scelte produttive;
  • Per mantenere l’occupazione;
  • Per dare strumenti alla rete vendita;
strategia di marketing

Le tre fasi del marketing

Per competere sul mercato e far prosperare il business, occorre fare marketing scomponendolo in tre passaggi, uno consequenziale all’altro:

a – conoscere il mercato;
b – studiare la strategia;
c – passare all’azione.

RISPETTIVAMENTE:

a – Marketing Analitico;
b – Marketing Strategico;
c – Marketing Operativo.

ENTRANDO NELLO SPECIFICO:

Il Marketing Analitico:

È il primo step per fare marketing. In questa fase viene analizzato il mercato traendone dei dati oggettivi spesso rappresentati da grafici.
L’obiettivo di questa parte del marketing è di comprendere il mercato e il profilo del nostro target, arrivando a conoscerne il più possibile le caratteristiche generali, le necessità ed i comportamenti. Riguardo all’attività di analisi che andremo a sviluppare sul target, questa sarà diversificata a seconda che si tratti di:

  • potenziali clienti;
  • clienti attivi.

Questa classificazione necessita di sostanziali differenze di approccio, lo scopriremo in un articolo dedicato.

Il risultato del marketing analitico è un insieme di dati utili allo sviluppo della strategia che andremo a sviluppare nel secondo step del marketing. I dati raccolti possono essere ricercati e finalizzati per la successiva strategia d’impresa nel complesso, o per un singolo prodotto o servizio.
La conoscenza del mercato dovrà necessariamente comprendere anche un’analisi della concorrenza.

Il Marketing Strategico

“Le visioni richiedono una strategia, la strategia richiede un piano.”

Sono facilmente riscontrabili delle similitudini tra le fasi del marketing e quelle di una guerra.
Il marketing analitico precedentemente accennato è l’equivalente di una “ricognizione”, attività con la quale si intende conoscere meglio “il territorio d’azione” per sapere quali difficoltà ci saranno, in che quantità, e le dimensioni dello schieramento nemico. Successivamente il nostro marketing strategico si dedica all’elaborazione delle informazioni ricevute, per stabilire gli obiettivi e la percorribilità degli stessi per non finire in un “bagno di sangue”, l’equivalente di un fallimento dell’iniziativa imprenditoriale (noi non faremo né prigionieri né morti, al massimo faremo tanti clienti!).

Per vincere sul mercato ecco allora che dovremo fare marketing andando a rilevare quei bisogni insoddisfatti che l’analisi di mercato ci avrà segnalato, mettendo a punto la nostra strategia di sviluppo in quello che chiamiamo “Piano Marketing”, documento che illustrerà gli obiettivi da raggiungere.

Il Marketing Operativo

Per “marketing operativo” si intendono tutte quelle attività da sviluppare per raggiungere gli obiettivi descritti nel piano marketing; andremo a descrivere il nostro marketing operativo in un documento entrando nel dettaglio di cosa, come e quando fare, lavorando sulle “4P del Marketing Mix” (Product, Price, Place, Promotion).
Tornando al parallelismo con la nostra guerra pacifica,  in precedenza abbiamo “studiato il nemico” poi abbiamo stabilito gli “obiettivi da conquistare”, qui identifichiamo “le armi da usare in battaglia” stabilendo il timing, il budget, i risultati attesi, i KPI da tenere monitorati. Andiamo a fare marketing.

“Una questione di scelte”

“Esistono 3 tre tipi di imprese:quelle che determinano gli eventi, quelle che assistono al loro manifestarsi, e infine quelle che, quando gli eventi si sono manifestati, si domandano cosa mai sia accaduto.”

Fare marketing è un’attività continua, lo facciamo sempre sia per il business ma anche nel privato, solo che spesso non ce ne rendiamo conto. Talvolta quando decidiamo di vestirci in un certo modo è per una scelta che facciamo puntando ad un risultato, magari di posizionamento sociale o perché vogliamo conquistare delle attenzioni. Anche questo è fare marketing, in apparenza meno codificato.

Negli affari  per alcune scelte di marketing non occorrono grandi studi, un esempio banale: decidete di aprire micro-business di coni-gelato con un chioschetto su ruote, lo fareste sul lungomare di Rimini in estate o a Cortina in inverno? La risposta è troppo scontata, ne convengo… se però possiamo offrire soltanto 4 gusti perché il carretto è piccolo, allora quali gusti dovremmo proporre? Dobbiamo studiare il nostro piccolo mercato con un sondaggio, così eviteremo scelte azzardate incontrando subito i gusti dei futuri clienti, identificando magari anche il prezzo che sono disposti a pagare per il prodotto. Un errore nella proposta può compromettere il business di una stagione.
Un esempio molto indicativo dell’attività di marketing la possiamo leggere nella storiella dell’industriale calzaturiero di Hong Kong interessato a sapere se esistano prospettive di mercato in una remota isola del Pacifico meridionale, sul mio blog.

Purtroppo più spesso di quanto si pensi, aziende anche di medie dimensioni non fanno analisi di mercato e non si preoccupano di fare marketing come andrebbe fatto, affidandosi esclusivamente alla propria idea del mercato.

Fare marketing, ma chi lo fa?

Nelle grandi imprese (qualche volta anche nelle medie) è ipotizzabile l’esistenza di un reparto o di una persona che si occupi dello sviluppo del marketing, per tutte le altre ci sono io… Scherzo naturalmente, ma non troppo. Avere qualcuno preposto all’attività di marketing internamente, può risultare troppo oneroso per alcune imprese, oppure può essere difficile trovare la persona giusta quindi delegano il compito in outsourcing, e va bene (va detto anche che molte imprese non si preoccupano di fare marketing, tanto va bene così… oppure hanno un parente che “dà una mano, fa tutto lui”… aiuto!).
Esternamente ci sono agenzie di occupano di marketing, web marketing e comunicazione aziendale, ma anche consulenti professionisti che possono fare al caso vostro: se volete potrete contattarmi nella pagina apposita o anche qui in basso a destra, nella chat, potrò consigliarvi come fare marketing.

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Tre tipi d’impresa, la tua che impresa è?

“Esistono tre tipi d’impresa: quelle che determinano gli eventi; quelle che assistono al loro manifestarsi; infine quelle che, quando gli eventi si sono manifestati, si domandano che cosa sia mai accaduto.”

La conoscenza di quanto accade intorno alla sfera dei nostri interessi è indispensabile per non essere colti di sorpresa dall’evoluzione dei mercati e per puntare alla crescita dell’impresa con il raggiungimento dei suoi obiettivi di marketing, sia a breve che a medio o lungo termine. Per fare questo naturalmente bisogna elaborare una strategia che porti risultati concreti con costi sostenibili, oggi più che mai. Il marketing mix è stato l’unico riferimento valido fino a qualche tempo fa, sulla base del quale si decidevano importanti spese pubblicitarie nel tentativo d’intercettare e coinvolgere un possibile futuro cliente. Oggi lo è solo in parte, possiamo tuttavia fare salve tutte le informazioni che questo ci ha lasciato per rielaborare un piano marketing aggiornato che non si occupi, come in passato, esclusivamente della comunicazione “above the line” (media classici come TV, RADIO e GIORNALI) ma sfruttando le nuove possibilità interattive per dialogare e comprendere meglio l’interlocutore, sia questo un consumatore finale (B2C) o una azienda cliente (B2B) e trasferire le informazioni raccolte sul prodotto, sul prezzo, sulla rete vendita e sulla comunicazione che andremo a realizzare. Naturalmente i due business necessitano un approccio completamente differente, a sua volta differente tra settore di business, per segmento di mercato, fino ad essere personalizzato ad ogni azienda, poiché le regole generali esistono e sono valide ma solo a patto che la loro applicazione tenga presente le necessità e le caratteristiche peculiari di ogni singola realtà alla quale ci rivolgiamo.

Call-Center e SMS: alleati del Business

Call-Center e SMS: alleati del Business
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Call-Center e SMS: alleati del Business

Come possono call-center e SMS essere di aiuto alle aziende per le attività B2B? Si, certo,  bisogna considerare che sono davvero molti e differenti i servizi che queste imprese possono offrire lavorando sia per grandi imprese strutturate che per piccole e medie realtà.

Call-Center e SMSSulle frequenze di Radio InBlu, l’amministratore Dott. Carloni del call-center Zeuner, spiega l’attività  dei call-center moderni che si concretizza secondo tre direttive principali:

a) inbound: attività “in entrata” come rispondere alle chiamate degli utenti per conto dell’azienda cliente, assolvendo al lavoro di customer care, attività che può avvenire anche per la posta elettronica;

b) outbound: attività “in uscita” contattando altre aziende o clienti o potenziali tali per conto del cliente (telemarketing, teleselling, presa appuntamenti per agenti di vendita, indagini di mercato, anche per comprendere il livello di soddisfazione dei propri clienti);

c) back office: attività di “amministrazione” per la gestione di e-mail e webchat.

Al punto b) outbound, si trova anche  l’SMS marketing con una richiesta sempre crescente da parte delle imprese.  L’SMS marketing consiste sostanzialmente nell’invio di messaggini informativi e promozionali a liste profilate di contatti. Questo tipo di attività è molto utile anche al piccolo negoziante che deve far conoscere ai propri clienti le offerte e le promozioni in corso: può utilizzare questa azione di marketing per fidelizzare la clientela elargendo ad esempio lo sconto sull’acquisto a chi si presenta in cassa con l’SMS ricevuto.

Anche nel B2B si possono ottenere dei risultati consistenti con promozioni sull’acquisto in stock utilizzando ad esempio collegamenti a pagine web dedicate (landing page) dove poter effettuare ordini tramite un modulo dedicato (form).

Ma ha ancora senso parlare di SMS? Si consideri che il diffondersi di live-chat (come WhatsApp e Messenger) abbia di fatto ridotto notevolmente il numero di SMS ricevuti dagli utenti. Proprio per questo c’è stato un conseguente aumento dell’attenzione verso questi messaggi, contrariamente a quanto accadeva fino a qualche anno fa, nell’era pre-smartphone, in cui praticamente tutte le comunicazioni testuali veloci avvenivano tramite SMS. Oggi l’utente, ricevendo pochi SMS, dedica un’attenzione diversa allo strumento ed è più ricettivo ai loro contenuti.

L’evoluzione tecnologica dei telefoni cellulari avvenuta con l’ingresso nel mercato degli smartphone ha quindi rivoluzionato la messaggistica, ridando efficacia al marketing via SMS, tornato ad essere oggi un valido strumento di Direct Marketing B2B e B2C per imprese di tutte le dimensioni.

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IL Marchio Enel si dà una scossa!

I cambiamenti che le imprese attuano al loro interno possono essere più o meno grandi, non tutti sono resi pubblici, a volte non conviene. Quando poi sono gruppi davvero importanti a dover gestire un cambiamento, allora diventa un’azione delicata che può provocare importanti ripercussioni, fino in borsa, con la conseguenza che può risentirne il valore stesso dell’azienda. In questo caso è il marchio ENEL a compiere un’azione di restyling davvero importante e che riguarderà tutti noi a lungo.

Nel momento in cui ci si prepara a novità di rilievo, pianificate con criterio, allora possono essere “festeggiate” con una evento pubblico, magari regalandosi un marchio nuovo: ENEL ha fatto proprio così con un’azione di rebranding presentando il nuovo marchio a Madrid.

Il gruppo multinazionale sotto la presidenza di Patrizia Grieco e del suo Amministratore delegato Francesco Starace, ha in atto un processo di sviluppo importante dettato dall’ultimo piano industriale. Ecco allora l’esigenza di sottolineare il nuovo corso aziendale con l’arrivo del nuovo marchio ENEL, proprio nuovo poiché non ha nulla a che vedere con il precedente. Niente restyling, si gira pagina.

marchio ENEL prima e dopo

Il risultato è un marchio che offre una dinamicità grafica piacevole. Nel video della presentazione il marchio è inizialmente fatto delle sole asticelle grigie che si animano lasciando delle scie colorate che vanno a formare la scritta Enel in vari colori. Di sicuro effetto, studiato per il significato che deve esprimere (cambiamento, movimento, energia, avanzamento, modernità…) di buon gusto e originale. L’originalità: nonostante la sua importanza nel fare branding, non sempre è rispettata, qui ci sono riusciti.

Per cui se la vostra impresa vuole trasmettere ai propri interlocutori un cambiamento forte, sarebbe il caso di prendere in considerazione un rinnovamento di immagine, se lo stanno facendo in tanti, un motivo c’é… Forse “chi si ferma è perduto”?

Ci potere giurare.

Keep calm ann make marketing.